【2024】轉換率跟流量不成正比嗎?來看看電商專家怎麼說!

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7 5 月, 2024 06:50 下午

想知道品牌的購買轉換率遲遲沒有好轉時,電商經營專家會怎麼做嗎?想知道為什麼訪客將商品加入購物車不買嗎?想知道如何改善消費者將商品加入購物車不買的情形嗎?想知道該如何搭配滯銷品,實現主力商品購買轉換率提升的目標嗎?想知道更多有關轉換率有關的電商經營知識嗎?恭喜你,你今天來對地方了!

本篇文章,查理將會幫各位整理燒賣研究所的零售電商課程內容,告訴你該如何做才能幫助品牌的轉換率正面成長、告訴你該怎麼做才可以讓消費者更願意去清空購物車、告訴你線上自營通路及線下自營通路該如何做才能提升轉換率、告訴你滯銷品如何幫助主力商品提升轉換等等,接下來就讓查理帶各位一起看看電商專家對於轉換率的獨特見解吧!

延伸閱讀:【2024】電商經營者必看 》如何留住消費者?帶你看看零售電商專家實戰經驗!

為什麼網站流量漸入佳境,但購買轉換率卻遲遲沒有起色?

網站流量表現得很好,但購買轉換率卻遲遲沒有進步怎麼辦/圖取自 Pexels
網站流量表現得很好,但購買轉換率卻遲遲沒有進步怎麼辦/圖取自 Pexels

相信很多正在做電商經營,或是零售業的老闆都會有這方面的疑問,明明網站的流量已經遠超同業了,但購買轉換率還是比不上同行的競爭對手,明明商品加入購物車的人數已經大幅度進步了,但購買轉換率也沒有比自己的品牌剛起步時進步多少。

為什麼會發生這種流量好但轉換率低、商品加入購物車不買、產品頁瀏覽數高但轉換率低等情形呢?接下來查理將會幫各位統整電商專家親身經歷的範例,來幫你做舉例!

轉換率沒有提升的原因 1流量來源不夠健康
轉換率沒有提升的原因 2價格因素
轉換率沒有提升的原因 3文案因素
轉換率沒有提升的原因 4貨物狀態
轉換率沒有提升的原因 5金流
轉換率沒有提升的原因 6物流
六個轉換率無法得到提升的原因一覽表

轉換率沒有提升的原因 1:流量來源不夠健康

會發生轉換率遲遲沒有提升的原因,流量來源其實是很大的關鍵因素。

舉個例子給各位參考,假設你今天是一個專門販售「成衣西裝」的品牌,你行銷的方式是透過 SEO 來獲取曝光並得到轉換,但幫你代操 SEO 的公司卻不夠瞭解你,幫你撰寫了大量的「訂製西裝」文案、投放了大量的「訂製西裝」的關鍵字廣告,這樣子的行銷手法確實可能為你帶來大量的曝光與流量,但轉換率有辦法提升嗎?顯然不行。

另外,也有些情況是你設定了正確的關鍵字廣告,你擬定了正確的SEO策略,但購買轉換卻沒有隨著曝光流量一起提升,這就很有可能是你在廣告中、SEO 文章中,沒有設定好所謂的CTA,這樣顧客沒辦法在最有興趣的當下進入到你的產品頁,購買轉換率自然不會提升。

舉個例子,如果你撰寫了一篇「西裝應該怎麼選比較好?」的文章,並取得了大量的流量,此時你就應該在這篇文章中,將你品牌的優點與文章內容去做結合,並適量的置入產品推薦連結,這樣才可以促使購買轉換率的提升,另外也可以在文章中加入產品熱銷的狀態,像是產品發售四個月,已熱銷 50 萬件。

所以各位在發生流量高但購買轉換率低下的情形時,一定要特別注意流量來源是否是你要的,不要白白浪費時間獲取一些毫無意義的流量來源,同時也必須注意 CTA 的設定是否足夠!

如果你想知道該如何分析自己品牌的流量組成、幫自己的品牌做流量健檢,推薦你可以參考以下這篇文章:【2024】電商經營者必看 》如何留住消費者?帶你看看零售電商專家實戰經驗,或是你可以直接聯絡我本人!

轉換率沒有提升的原因 2:價格因素

價格也是消費者願不願意買的一大因素,這邊燒賣研究所的電商專家舉例了兩種狀況給各位參考:

  1. 商品單價過高,導致消費者被高單價的商品勸退
  2. 商品單價比其他通路來的昂貴

這兩種情況都是讓購買轉換率低下的因素,此時你可能會想,「我的商品質量就是比別人好,貴一點怎麼了?」如果你的商品確實單價比別人高,值量也比別人好,那麼你就必須要想方設法讓消費者知道這其中的原因,否則消費者只會主觀的認為你們品牌的產品很貴,而不是質量好所以貴。

另外,有些老闆可能販售的不是自己品牌的商品,而是其他品牌的商品拿來自己的官網賣,此時你就必須參考看看其他通路的價格,也必須參考其他通路是否有正在做促銷等活動,如果有,那你就必須想辦法壓低價格,否則消費者比完價跑去別的通路購買的情形,將會是常態,流量高、購買轉換率低下也會是常態。

轉換率沒有提升的原因 3:文案因素

Hotjar 可以很有效的幫助你掌握文案本身狀況,讓你可以透過文案優化轉換率/圖取自 Hotjar 官網
Hotjar 可以很有效的幫助你掌握文案本身狀況,讓你可以透過文案優化轉換率/圖取自 Hotjar 官網

文案能否打動消費者也是很重要的,就拿上述的商品高單價來繼續舉例,如果你的商品真的比別人好,真的能夠更貼近消費者的痛點,那你就必須透過廣告文案來讓消費者得知這格情形,此時優化廣告文案就會是非常好的提升轉換率方式。

另外,若是你想要更全面的優化廣告文案,燒賣研究所的電商專家也給出了兩個方式給各位參考:

  1. 安裝 GA4 滾軸事件
  2. 安裝 Hotjar 熱點追蹤工具

GA4 的滾軸事件可以很好的幫助你知道,你的廣告文案在哪一個階段的跳出率最高,有了這個資訊你便可以針對這方面去做優化;Hotjar 熱點追蹤工具則是可以幫助你知道訪客在哪一個區塊停留的最久,這樣你就可以知道自己做的比較好的地方在哪,知道了自己的優點及缺點,你就可以更好的去做文案的優化。

轉換率沒有提升的原因 4:貨物狀態

商品長時間處於預購或是缺貨狀態,對於轉換率的提升是非常不利的/圖取自硬派精璽
商品長時間處於預購或是缺貨狀態,對於轉換率的提升是非常不利的/圖取自硬派精璽

產品需要預購、產品商品缺貨等,都是讓轉換率低下的原因,假設你今天在「婚禮皮鞋」的 SEO 行銷上取得了非常大的成功,流量不停的導進官網,但你的婚禮皮鞋卻是常態性的缺貨,此時轉換率低下基本上是合情合理的。

如果遇到類似情形的電商老闆們,可以考慮在官網上新增「商品貨到通知」等類似的功能,來試圖留住這些消費者,不過燒賣研究所的電商專家也表示,最根本的問題還是缺貨,與其搞這些額外的通知,還不如從根本解決缺貨的問題才是正解。

轉換率沒有提升的原因 5:金流

付款的方式也是影響轉換率的一大因素,如果今天你的產品不提供刷卡服務,只提供貨到付款的服務,自然會勸退一些人,所以將金流串接做到最好,也可以提升一些購買轉換率。

轉換率沒有提升的原因 6:

配合的物流也是一大關鍵,如果你的品牌今天僅提供超商取貨服務,沒有提供像是黑貓宅急便等送到指定地點的服務,自然也會勸退一些家中附近沒有超商的潛在消費者,所以如果想要提升轉換率,讓自己品牌配合的物流方式更齊全,也是一個好方式。

為什麼訪客將商品加入購物車不買呢?

為什麼商品加入購物車不買的情形這麼多呢/圖取自 Pexels
為什麼商品加入購物車不買的情形這麼多呢/圖取自 Pexels

相信各位有在關注報表的老闆們,一定都遇過消費者加入購物車不買的情形,會發生這種情形的原因有很多,查理幫各位整理了燒賣研究所的電商專家提出的幾個可能情形:

商品加入購物車不買的原因 1促銷期間加入購物車
商品加入購物車不買的原因 2有購買意願但還在持續比價中
商品加入購物車不買的原因 3免運門檻過高或運費過高
商品加入購物車不買的原因 4單純忘記結帳
四個常見的商品加入購物車不買原因一覽表

商品加入購物車不買的原因 1:促銷期間加入購物車

促銷期間會有相當多人將商品加入購物車,但有可能促銷活動結束後便沒有購買/圖取自 momo
促銷期間會有相當多人將商品加入購物車,但有可能促銷活動結束後便沒有購買/圖取自 momo

在你的品牌做活動的期間,潛在消費者因為活動很吸引人,所以將產品加入購物車,但又礙於一些其他因素,所以沒有選擇購買。

商品加入購物車不買的原因 2:有購買意願但還在持續比價中

消費者的比價行為是一種非常常態的情形,像查理自己也很常會將每個平台的商品加入購物車後再一一去做比價。

商品加入購物車不買的原因 3:免運門檻過高或運費過高

有些時候我們必須要將商品加入購物車才能得到更準確的運費資訊,所以潛在消費者將商品加入購物車卻沒有進行購買,有很大的可能也與未達免運門檻、運費過高等情形有關。

商品加入購物車不買的原因 4:單純忘記節望

健忘是非常多人的壞習慣,很常會一件事做到一半就跑去做另一件事,網購時也不例外,將商品加入購物車後跑去做其他事,做完後就忘記結帳了。

如何改善消費者商品加入購物車不買的情形?

該怎麼做才可以改善消費者商品加入購物車不買的情形/圖取自 Pexels
該怎麼做才可以改善消費者商品加入購物車不買的情形/圖取自 Pexels

不過到底該怎麼做,才可以降低以上情形發生的機會呢?該怎麼改善消費者商品加入購物車不買的情形呢?這邊燒賣研究所的電商專家一樣給出了幾個他們在實戰的經驗,查理也幫各位整理如下:

改善消費者商品加入購物車不買的方式 1簡訊、Email 提醒
改善消費者商品加入購物車不買的方式 2再行銷廣告
改善消費者商品加入購物車不買的方式 3優惠
三個改善消費者商品加入購物車不買的方式一覽表

改善消費者商品加入購物車不買的方式 1:簡訊、Email 提醒

Uber Eats 也會發送這類型的推播簡訊
Uber Eats 也會發送這類型的推播簡訊

透過簡訊以及 Email 的方式,提醒那些有將商品加入購物車但沒有購買的消費者,要記得回來結帳,是最簡單的方式,不僅成本低而且也非常有效。

不過燒賣研究所的電商專家這邊提到了一個重點,如果你想要用這種方式改善消費者加入購物車不買的情形,那請你一定要在「3 小時內」提醒消費者,否則若是時間拉得太長,消費者對你的商品沒有興趣了,或是找到其他替代品了,你的提醒就完全無效了。

改善消費者商品加入購物車不買的方式 2:再行銷廣告

透過數據分析的手法,將這些有將商品加入購物車的族群單獨拉出來,並針對他們再投放相關的廣告,也是可以改善這種情形的好方法,可以促使他再次重新進到商品頁面進行結帳的動作。

改善消費者商品加入購物車不買的方式 3:優惠

Uber Eats 在提醒你清空購物車的同時,也會加入優惠的資訊,讓你更願意消費
Uber Eats 在提醒你清空購物車的同時,也會加入優惠的資訊,讓你更願意消費

另外,我們在進行上述兩種手法時,也可以加入優惠的手段,像是「現在清空購物車,即享免運優惠」、「現在清空購物車,即可參加神秘抽獎活動」、「現在加入購物車即可享百元加價購優惠」等等,這樣不僅可以提醒消費者有未結帳的商品放置於購物車中,也可以促使那些還在猶豫的消費者有下單的衝動。

操作會員消費意願,提升會員購買轉換率!

提升會員的購買轉換率、穩定會員的購買轉換率,也是相當重要的關鍵/圖取自 Pexels
提升會員的購買轉換率、穩定會員的購買轉換率,也是相當重要的關鍵/圖取自 Pexels

提升新客購買轉換率所需要花費的成本,自然會比穩定舊客購買轉換率來的高,如果你能夠把握住舊客的購買意願,讓舊客的原先穩定的購買轉換率可以持續提升,那麼你的品牌一定很成功。

但話又說回來,應該怎麼做才可以提升舊客,也就是會員的消費意願呢?怎麼做才可以讓他們的購買轉換率提升再提升呢?這邊燒賣研究所的電商專家提出了一個查理認為非常有趣的行銷策略,各位可以參考看看!

會員點數兌換獎勵的制度,放大獲利空間、提升會員消費意願!

會員點數是每個品牌很常見的行銷策略,你今天在我這邊消費累積 100 塊,我就給你 1 點的會員點數,當會員點數累積 100 點後,我就給你一次折價券或是免運優惠等等,不過這樣的策略真的好嗎?

燒賣研究所的電商專家表示,如果你的品牌的會員,轉換率表現一直都很不錯,那你有沒有提供這個會員優惠,其實對轉換率的影響不太大,如果你今天沒打折沒優惠,這些會員一樣願意買單,但你做了優惠後,他購買的商品卻沒有改變,唯一改變的是,你的獲利空間減少了。

所以針對這種情形,燒賣研究所的電商專家給出一種很特別的方案,就是你可以讓會員累積大量的會員點數,去兌換更具有吸引力的商品。

舉例來說,當會員點數累積到 500 點時,可以兌換一個價值 2.000 元的高級餐券,對會員來說,他在你這邊消費 50,000 元,就可以換取 2,000 塊的獎品,但對你來說,你可能跟該餐廳有合作關係,對外宣稱價值 2,000 元的高級餐券,你大量採購可能一張只要千元有找就可以到手了,對餐廳來說,你為他們帶來大量的用餐活動,可以說是三贏的局面。

這樣子做有什麼好處呢?一來可以讓這些舊客更願意在你這邊購買相同類型的產品,維持轉換率,二來舊客可能會為了貪這個獎品的便宜,一次性的購買更多他原先不會購買的產品,這樣子購買轉換率不就提升了嗎?而且這些成本低下的高級餐券,對比直接給會員折價券來說,更具吸引力、你的獲利空間還更大!

不要盲目提升轉換率,毛利、利潤最大化才是重點!

哪一項商品的轉換率應該優先去做優化提升,是每位電商老闆的必修課/圖取自 Pexels
哪一項商品的轉換率應該優先去做優化提升,是每位電商老闆的必修課/圖取自 Pexels

每一項商品的轉換率都能夠得到提升,是每個老闆夢寐以求的目標,不過這樣真的是好事嗎?這背後代表著什麼?讓查理幫各位做個簡單的分析!

成本考量

如果你今天為了要讓品牌所以的產品都能夠提升轉換率,你煞費苦心在優化不同產品的廣告文案、行銷推播,但這個產品本身的獲利空間就不太夠,毛利本身表現的就不太好,但你卻花費了一堆成本去優化他,這樣真的很值得嗎?

查理必須說,真的不太值得,你當然可以去做相關的優化,產品賣得越多當然越好,但必須考量清楚先後順序。

順序考量

所以身為想要提升購買轉換率的電商老闆的你,在努力提升商品的購買轉換率時,應該優先提升那些利潤空間比較大的產品,查理這邊直接以燒賣研究所的電商專家給出的案例來幫各位舉例:

  • A 產品:定價 10,000 元、每月銷售 100 台、營收 1,000,000 元、毛利率 20%、毛利 200,000 元
  • B 產品:定價 12,000 元、每月銷售 60 台、營收 720,000 元、毛利率 25%、毛利 250,000 元

上述這兩種產品,各位會優先想要優化哪一種產品呢?賣得比較好的 A 產品?賣得比較不好但毛利率及毛利都比較優秀,利潤也較高的 B 產品?燒賣研究所的電商專家給出的答案是,B 產品更應該優先去做轉換率的優化。

這是因為 B 產品的利潤空間比較大,如果你可以將一些 A 產品的行銷成本投資到 B 產品身上,你每個月的獲利將會獲得巨大的提升,你可以再用這些獲利,再去投資在其他商品的購買轉換率優化,這樣才會是一個最佳的正面循環!

你還想知道其他更多有關於毛利結構的電商經營知識嗎?你也想要透過毛利結構的拆解來優化轉化率嗎?你可以參考以下這篇文章,瞭解更多有關於毛利結構的電商知識:【2024】新創公司財務必讀 》搞懂毛利結構、營收與利潤最大化!

自營通路該如何提升購買轉換率?

品牌官網應該優先呈現主力商品的內容,這樣才可以做到優先提升主力商品轉換率的終極目標/圖取自 MTSK
品牌官網應該優先呈現主力商品的內容,這樣才可以做到優先提升主力商品轉換率的終極目標/圖取自 MTSK

一個品牌的商品不可能只有一個通路在做銷售,但那些比較大型的通路,如 momo、蝦皮等等,他們的商品成列方式你沒有權利去做大幅度的調整,但你的自營官網不一樣!

你的自營官網可以自由的決定消費者在哪個階段可以看到哪些商品,這對購買轉換率的提升,其實也超級有幫助!

刻意安排商品曝光

燒賣研究所的電商專家這邊舉了一個例子,那就是官方網站的總首頁,應該要一次放上所有商品的品項呢?還是主打商品的品項呢?哪種方式比較能提升購買轉化率?

電商專家表示:「首頁不該一次列出所有商品,新客會不知道該如何逛網站」

所以我們在自營官網的首頁,一定要刻意安排某項主力商品的曝光,承接上述獲利空間的範例,你可以在官網首頁就放上該項商品的介紹,讓消費者能更明確看到你們主打商品的特色,這樣子刻意曝光主力商品的官網設計模式,一定可以幫助到主力商品的購買轉換率提升。

讓訪客有更明確的目標可以逛

另外,你也可以在官網的首頁去做多元推薦的導引,像是服飾品牌就可以在官網的總首頁設立「紳士區」、「淑女區」、「媽咪區」、「學生區」、「孩童區」等等。

這樣潛在消費者在一進到你的自營官網時,就可以有更明確的區塊可以逛,這樣子做不僅可以更容易留下那些好不容易導進你官網的客戶,提升消費者購物歷程的體驗,同時對於提升購買轉換率也有一定的成效。

線下門市也是同個道理

上述講的都是線上通路的操作手法,同理,線下通路也是一樣的道理,如果線下通路想要讓近來逛街的顧客不再只是逛逛,而是對購買轉換率有幫助的消費者,那你的門市商品成列方式、門市空間規劃,就是你必須多做功課的重點了。

走道的大小能否讓顧客有更好的逛街體驗、商品的成列能否讓顧客一目瞭然、門市裝潢能否吸引過路客進門逛街等等,都是你必須著重的目標,這部分查理推薦你一定要跟承接你商店規劃的室內設計公司好好溝通,如果你有室內設計的需求,推薦你可以參考以下這篇文章:【2024】室內設計推薦公司有哪些?幫你整理評價最優的 TOP 11 室內設計公司!

降低商品售價就能提升轉換率嗎?電商專家有不同的見解!

將商品價格盡量壓低就能提高轉換率嗎?其實並不一定/圖取自蝦皮購物
將商品價格盡量壓低就能提高轉換率嗎?其實並不一定/圖取自蝦皮購物

雖說價格過於昂貴會是降低轉換率的因素之一,但相反的,難道價格低下就一定會使轉換率提升嗎?其實這並不是百分之百正確的說法,至於到底是為什麼呢?讓查理幫各位統整燒賣研究所的電商專家是怎麼說的吧!

每個價格帶有不同的競爭對手

在燒賣研究所的課程中有提到,每個價格帶其實都有不同的對手,如果你只是一昧地壓低價格,那很有可能會落入到你必須跟非常多同樣主打價格低廉的品牌來做競爭。

這聽起來有點抽象對吧?小編這邊以燒賣研究所的電商專家給出的實際例子幫各位做舉例,假設今天你要販售手機架,而手機價以美金為單位,在 Amazon 上,所有手機架的每月銷售狀況如下:

  • 手機架價格帶 6 ~ 10 美金,每月可達 3,000,000 美金總銷售額,總競爭商品數量為 500 個
  • 手機架價格帶 11 ~ 15 美金,每月可達 1,400,000 美金總銷售額,總競爭商品數量為 300 個
  • 手機架價格帶 16 ~ 20 美金,每月可達 2,000,000 美金總銷售額,總競爭商品數量為 200 個
  • 手機架價格帶 21 ~ 25 美金,每月可達 450,000 美金總銷售額,總競爭商品數量為 30 個
  • 手機架價格帶 26 ~ 30 美金,每月可達 1,050,000 美金總銷售額,總競爭商品數量為 20 個

有了這份資料後,應該很明顯的可以發現,主打價格低廉的手機架產品,看上去應該反而是處於市場比較飽和的狀況對吧?反而是手機架單價較高的產品,還是有一定的客群,且相對的競爭對手沒有像低單價的手機架來的那麼多。

但這些數據要去哪裡拿呢?燒賣研究所的電商專家建議,若你是跨境電商業者,可以參考 Amazon 數據庫,像是 Amazon scoutAmazon sales estimator 等,若你是台灣本土的電商業者,則是可以參考發票數據,像是鷹眼數據等。

不過有了這些資料,我該怎麼決定自己的品牌該定價在哪個區間呢?該如何透過訂價來提升轉換率、利潤呢?接著看看電商專家怎麼說的吧!

Amazon scout 可以幫助你取得你所需要的價格帶數據/圖取自 Amazon scout 官網
Amazon scout 可以幫助你取得你所需要的價格帶數據/圖取自 Amazon scout 官網

該如何決定電商品牌商品的價格,來起到提升轉換率的效果?

針對這個議題,燒賣研究所的電商專家表示,我們可以透過上述的價格帶與總銷售額的資料,來找出所有商品價格的最大值、最小值與四分位數,並且再找到自家品牌相對應的商品,現階段照理來說對應在上述哪一個價格帶的區間。

如果對應到的價格帶區間,相較其他價格帶的月銷售額來說,相對較低,我們可以得到兩個結論,一是這個價格帶的競爭人數少,但同時消費者也不太買單,所以我們應該要找到所謂的相對高峰,也就是離自家品牌現階段售價較為接近且總銷售額較佳的價格帶。

  • 手機架價格帶 6 ~ 10 美金,每月可達 3,000,000 美金總銷售額,總競爭商品數量為 500 個
  • 手機架價格帶 11 ~ 15 美金,每月可達 1,400,000 美金總銷售額,總競爭商品數量為 300 個
  • 手機架價格帶 16 ~ 20 美金,每月可達 2,000,000 美金總銷售額,總競爭商品數量為 200 個
  • 手機架價格帶 21 ~ 25 美金,每月可達 450,000 美金總銷售額,總競爭商品數量為 30 個
  • 手機架價格帶 26 ~ 30 美金,每月可達 1,050,000 美金總銷售額,總競爭商品數量為 20 個

我們再看一次這個價格帶與總銷售額的狀況,如果目前我自家商品的狀況落在 19 美金的售價,但表現得不太好,急需做調整,我們應該降低售價去做調整嗎?這並不是最佳解,因為以整個市場的大數據來看,手機架價格帶 11 ~ 15 美金這個區間,總銷售額的表現明顯不太好,且 6 ~ 10 美金這個區間競爭對手又太多,想要脫穎而出需要花費的成本過高。

那我們應該稍稍增加商品質量,再多針對消費者的痛點去做改良,並將商品小幅度調漲,讓他落於 21 ~ 25 美金這個價格帶區間嗎?答對了一半,我們應該增加商品質量並小幅度調漲售價,但不應該落在 21 ~ 25 美金這個區間,雖說競爭對手少,但同樣買單的消費者也少。

所以更好的做法應該是大幅度的增加商品質量,讓商品的質量能夠與高單價的商品去做比拚,並且將商品的售價一口氣拉到 26 ~ 30 美金的這個價格帶,這樣一來不只競爭對手相較於低單價的商品來的少,願意買單的消費者也比小幅度調漲的價格帶來的多。

滯銷品該怎麼想辦法銷售出去呢?電商專家教你如何透過滯銷品來打造購買轉換率!

用打折的方式來提升滯銷品的購買轉換率是最好的方式嗎/圖取自 Pexels
用打折的方式來提升滯銷品的購買轉換率是最好的方式嗎/圖取自 Pexels

相信作為電商老闆的你,一定都碰過滯銷品大量佔據庫存空間,卡住你龐大的現金流的情況,不過這種情況應該怎麼做比較好呢?心一狠直接銷毀庫存?跳樓大拍賣?來看看燒賣研究所的電商專家是怎麼說的吧!

跳樓大拍賣?不斷打折促銷?

滯銷品採用絕對低價的方式來銷售,是非常多電商老闆會選擇的道路,這確實對於轉換率提高,會有不錯的效果,不過燒賣研究所的電商專家給出了不一樣的見解,這些滯銷的庫存品,如果你選擇以超低價的方式賣出,你可能有機會賺一點點,也可能會如預期般賠本銷售,有時更甚至會賠得比不賣來的多!

舉個實際例子給各位參考一個成本 500 元的商品,原價可賣到 900 元,但賣不出去,你選擇以跳樓大拍賣的方式來銷售這些商品,以 550 元這個超接近成本的售價來銷售這個產品,你每賣出一件產品可以得到 50 元的利潤。

但你再想想,你花費額外的成本去打廣告、花費額外的心力去想跳樓大拍賣的企劃,你這樣微薄的利潤能夠補足這些額外營運成本嗎?這樣算下來其實是有可能比不賣還虧的!

配合主力商品,進行加價購的促銷,實現主力商品轉換率提高的目標

所以針對這個議題,燒賣研究所的電商專家也給出了較為正確的解法,如果賣與不賣都是虧本,那為何不透過其他的方式來提升主力商品的轉換率呢?電商專家提到,如果你有滯銷品長期占據庫存、卡住現金流的情形,你可以選擇以加價購的方式,來讓自己的主力商品可以有更多機會被消費者選擇!

如果你選擇以 100 元加價購的方式來清除上述提到的滯銷品的庫存,你不僅可以省下額外的滯銷品廣告費,你還可以讓你的主力商品對於消費者來說,更有吸引力,這不就輕而易舉的起到了提升轉換率的目標了嗎?

該賠的還是會賠,最重要的是你得到了什麼!

不過你可能會問,100 元加價購的方式促銷成本 500 元的商品,這不是要賠本賠到死了嗎?其實並不是這樣的,清庫存這件事本身就是賠多賠少的問題,既然你不賣也是賠、跳樓大拍賣也是賠,那你透過這種加價購的方式來提升主力商品的轉換率,不也是一種獲利嗎?既然都要清庫存了,就別還想著要得到龐大的利潤。

而且主力商品的毛利空間一定也更大,假設你販售一件主力商品的淨利潤為 800 元,你以加價購的方式促銷一件滯銷品虧損 400 元,這樣一來一往之間,你每賣一件主力商品依然可以獲利 400 元,不僅清除了卡住的現金流以及庫存,更實現了主力商品轉換率提升、提升利潤等目標!

客單價下降就代表品牌正在退步嗎?電商專家教你從公式看懂營運狀況!

客單價下降,但流量、轉換率提升,反而是品牌進步的象徵/圖取自 Pexels
客單價下降,但流量、轉換率提升,反而是品牌進步的象徵/圖取自 Pexels

如果你的品牌客單價正在不停的下探,這就代表你的品牌正在逐漸衰退、逐漸被市場淘汰嗎?其實並不完全能這樣解讀,我們必須搭配完整的公式以及進階數據,來判讀客單價下降的情況!

營業額 = 流量 x 轉換率 x 平均客單價

相信看到這個公式大家應該都會覺得,如果平均客單價下降,那營業額肯定會降低,營業額降低當然也代表著品牌最近的經營狀況不太好,不過真的是這樣嗎?其實並不一定,因為客單價指的是平均的概念!

對此,電商專家給出了幾種平均客單價下降的兩種可能性:

1. 高價位商品賣的沒以前好

如果你的品牌單價較高的商品,銷售的情況不如以往,那就會造成客單價下降的情形,如果是這種狀況,那你的營業額肯定也會跟著下降,這就可以理解為你的品牌正在退步,你必須找出高價位商品銷售狀況不佳的原因。

可能是缺貨?可能是廣告文案不夠優?可能是出現了更優秀的競爭對手?這就是各位老闆必須探討的問題了!

2. 低價位商品賣的特別好

還有另一種情況就是,你的品牌低價位的商品近期銷售狀況突飛猛進,如果是這種情形,那你的營業額其實是不減反增的!

因為就算平均客單價下降了,你的流量、轉換率卻是隨之提升的,就算每一位客人來你這邊花的錢沒以前多,但進來逛逛的人更多、近來逛的人有更多人願意買,那就是你的品牌正在進步的徵兆,而非退步!

電商品牌的平均客單價降低嗎?先釐清狀況再來做調整!

所以如果各位電商老闆們,遇到平均客單價不斷下探的情形,一定要先釐清以上這兩種狀況,並且搭配營業額的公式來看,如果流量與轉換率都有顯著提升,那麼平均客單價下降的情形就不用太過擔心,反而應該繼續維持當前營運模式,並增加低單價商品的備貨量。

反之,若是流量與轉換率都沒什麼變化,但平均客單價不斷下跌,那你就要注意了!

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無論你是正在籌備開啟一個能夠長久經營的零售業規劃,或是短期經營的電商品牌也好,善用 GA4 的報表以及各個大數據資料庫的資料,來進行更完善的數位行銷數據分析,絕對能幫助你的企業往更健康的更全面方向成長,也能幫助你在創業初期,便找到自己品牌的優勢,進而提高你在電商業界內創業的成功率,達到提升轉換率的大目標,創造更多銷量以及營業額,再成功抵達電商零售獲利的終點!

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參考資料

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