【2024】新創公司財務必讀 》搞懂毛利結構、營收與利潤最大化!

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7 2 月, 2024 05:31 下午

明明公司的數據庫內可以發現毛利率很高,但利潤卻遲遲漲不上來嗎?在零售電商領域創業有太多成本需要計算,不知道該如何細分這些成本嗎?想為自己品牌的商品定價,但不知道該採取什麼樣的策略嗎?想要公司的進銷存流程更順暢但不知道怎麼做嗎?想知道該怎麼做才可以讓公司的毛利、利潤逐步高升,進而創造更多獲利模式嗎?如果你有以上類似的零售業電商經營疑難雜症,那麼恭喜你,你今天來對地方了!

本篇文章,查理將會統整燒賣研究所的課程內容,告訴各位零售業電商領域的專家在碰到營收、獲利這方面的困擾時,會用哪些數據來輔助企業變得更好,也會幫各位整理燒賣研究所課程內的精華以及電商實戰舉例,並且在文末查理也會分享給各位近期在網路上評價非常好的電商實戰課程,如果你也想幫自己的品牌創造更大的毛利、利潤,實現更多獲利模式,那麼就跟著查理繼續往下看下去吧!

營收公式是什麼?一邊拆解營收公式,一邊帶你深入瞭解毛利結構!

看懂營收公式,幫助你提升毛利與利潤,實現獲利最大化/圖取自 Pexels
看懂營收公式,幫助你提升毛利與利潤,實現獲利最大化/圖取自 Pexels

在上一篇文章「【2024】電商經營者必看 》零售業者一定要學會的數據分析新知!」中,查理有幫各位整理燒賣研究所提供的零售業獲利公式,「利潤 = 營業額 – 成本」,而今天查理將會透過燒賣研究所的營收公式拆解課程,幫各位用財務會計的角度來看看這個公式,接著跟查理一起看看專家對於營收公式的拆解吧!

用財務會計的角度,幫你逐步拆解營收公式,看懂毛利結構!

在營收公式中,成本的部分可以拆解為營業成本與營業費用,而將這個公式帶入財務會計的角度,可以拆解出營業毛利與營業淨利,以下查理將會幫各位拆解幾個專有名詞。

營業毛利

營業毛利會等於營業額扣除營業成本,當你的毛利越高,代表你的企業能創造的利潤也會越高,這點不論你是電商經營者還是實體店鋪的老闆,都是通用的,將營業毛利清楚的拆解出來,可以看出公司在營業成本方面的掌握度。

營業淨利

將營業毛利再扣除營業費用,才會是營業淨利,是各位老闆們所賺到的錢,也就是我們俗稱的利潤,當營業淨利越來越高,就代表著你的公司開始賺大錢發大財了。

毛利率

毛利率代表的是你的毛利佔整體營收的百分比,計算的方式為營業毛利除以營業收入。

而毛利率的高低各自代表什麼呢?根據燒賣研究所專家的課程內容,毛利率越高,代表你的營業成本佔比較低;毛利率越低,代表你的營業成比佔比較高。

你還在盲目的追求越來越高的毛利率嗎?電商經營專家有不同的看法!

不要再盲目追求過高的毛利率了,來聽聽看零售電商專家的看法/圖取自 Pexels
不要再盲目追求過高的毛利率了,來聽聽看零售電商專家的看法/圖取自 Pexels

看到這裡,你可能會有一個疑問,「毛利率越高不就代表毛利越高,公司越賺錢嗎?」,其實這種說法只能對一半,燒賣研究所的電商專家提到,很多零售業的老闆們在看毛利率時,都忽略了所謂的銷量。

「毛利 = 營收 x 毛利率」,如果以零售業來看,你的營收沒有做起來,那麼毛利率再怎麼高,你的公司賺的錢也不會多到哪裡去,所以身為電商經營者的你,千萬不要盲目的追求商品的毛利率,應該是要追求所謂「銷售量」的提升,當銷售量高,營收會提高,營收提高了,毛利也會跟著提高,利潤自然就提升了。

比起追求毛利率,電商專家其實更看重所謂的毛利額!

想要追求最大的利潤,電商專家會建議你先追求「毛利額」再追求「毛利率」/圖取自 Pexels
想要追求最大的利潤,電商專家會建議你先追求「毛利額」再追求「毛利率」/圖取自 Pexels

毛利額是什麼呢?所謂的毛利額代表的就是營收乘以毛利率,現在有不少老闆在追求高毛利額的同時,而忽略掉了實際營收的重要性。

舉個例子來輔助說明,如果今天你的月營收僅僅只有 100,000,但你的毛利率高達 90%,換算下來,你一個月的毛利額可以達到 90,000,但若是你不要那麼看中毛利率,而是專心的顧好商品品質與銷量,將營收拉到 500,000,毛利率則是控制到 20% 左右,你的毛利額可以達到 100,000,這樣子高營收、低毛利率的獲利模式,對於一個企業來說會比較健康。

電商專家的建議:「先追求毛利額,後追求毛利率!」

對此,燒賣研究所的電商專家給出的建議是,各位老闆們可以先追求產品的品質,當產品的品質好到一定的程度且被消費者看見後,便可以將銷量與口碑都做起來。

當銷量提升了,你的營收會提升,毛利額與利潤自然而然地也會跟著提升;當口碑提升了,你也可以減少行銷費用上的成本花費,這樣一來一往的,你的企業將會更健康,利潤才會最大化!

所以若是你是初創的零售電商品牌,那麼你首先應該關注的,會是毛利額,當毛利額成長到一定的幅度或是成長到能賺錢的情況下,你才能進入到考慮優化毛利率的環節。

營收公式中的成本應該怎麼拆解呢?「營業成本」、「營業費用」要分清楚!

拆解營收公式與微積分一樣,必須循序漸進且一一釐清,才能得到自己想要的結果/圖取自 Pexels
拆解營收公式與微積分一樣,必須循序漸進且一一釐清,才能得到自己想要的結果/圖取自 Pexels

還記得上述查理有提到的營收公式嗎?忘記的話查理這邊再幫各位複習一次,「利潤 = 營業額 – 成本」,這裡的成本究竟指的是什麼呢?其實很簡單,我們可以將其拆解為兩個項目,「營業成本」與「營業費用」,不過這兩者背後代表的項目有哪些呢?讓查理帶著各位看看燒賣研究所的電商專家是怎麼說的吧!

營業成本

所謂的營業成本,指的是可銷售的商品在完成入庫的過程中,產生的所有費用,其中包含了製造、進貨成本、關稅、海外運費、採購等等,都應該記錄在營業成本中。

營業費用

營業費用指的是銷售過程中的費用,舉凡像是實體門市的租金、人事支出、廣告行銷支出、包材、物流等等,都應該記錄在營業費用中。

仔細區分營業成本與營業費用,才可算出商品真正的毛利,進而實現最準確的數據分析!

想透過數據分析來計算電商品牌的毛利嗎?先仔細區分營業成本、營業費用吧/圖取自 Pexels
想透過數據分析來計算電商品牌的毛利嗎?先仔細區分營業成本、營業費用吧/圖取自 Pexels

燒賣研究所的電商專家表示,他看過許多沒有將營業費用與營業成本細分的老闆,他們在計算毛利時時常會有一個疑問,「為什麼我的商品毛利總是這麼低?」

其實會發生這種狀況,有時候並不是你的商品出問題導致毛利降低,而是身為老闆的你,將太多的營業費用扣在毛利上了,為什麼會這麼說呢?這就得回到剛剛的公式了,「營業毛利 = 營業額 – 營業成本」,如果你沒有將營業成本與營業費用區隔開,那麼你算出來的營業毛利就會不夠精準,進而導致你在數據分析的時候產生誤判。

並且將營業費用與營業成本仔細區隔開來,這樣你才能搞清楚自己的下一步應該怎麼做,這是什麼意思呢?其實非常好理解,回到公式上便能理解了,「營業毛利 = 營業額 – 營業成本」、「營業淨利 = 營業毛利 – 營業費用」。

當你記錄下最正確的數據後,你發現商品的營業毛利不錯,那代表你在營業成本的控制掌握得不錯,不過若是當你在營業毛利表現得不錯的前提下,營業淨利卻表現得不太好,那麼就很有可能是你在營業費用的掌握上需要再進行調整了。

以商品折價券舉例

折價活動造成的成本應該歸類在營業成本還是營業費用呢/圖取自 Pexels
折價活動造成的成本應該歸類在營業成本還是營業費用呢/圖取自 Pexels

對此,燒賣研究所的課程內容中也有給出一個範例,電商專家提到,如果今天你將商品折價券的成本加入營業成本,那麼當你回過頭來在檢視一項商品的營業毛利時,會發現該項商品的毛利低了一些,會讓你誤判該商品的利潤太低,但事實上不是這樣的,真正的實情是,因為商品太熱賣,所以導致大家都選擇用折價券購買。

若是你不知道該如何細分這些項目,建議找專家做諮詢!

數據分析是身為零售業電商老闆的你,很重要的一項技能,但這些數據的解讀以及數據的紀錄,卻不是每個人剛開始都非常擅長的,所以若是各位不太清楚這項數據該如何解讀,小編建議你可以去找相關的專家來幫你做分析,如果你想學習更多企業上的技能,查理建議各位可以參考看看台灣電子商務教育訓練的領導品牌 TeSA 提供的各項課程哦!

選擇進貨來源,可以更精準的掌控自己想達到的利潤!

在零售業的領域中,若是你從工廠直接進貨,可以創造最大的毛利空間,形成利潤的最大化/圖取自 Pexels
在零售業的領域中,若是你從工廠直接進貨,可以創造最大的毛利空間,形成利潤的最大化/圖取自 Pexels

不知道各位還記不記得查理在上篇文章中幫各位整理的資訊,零售的四種型態「製造方」、「品牌方」、「代理商」、「經銷商」。

一般來說,如果你的進貨來源是從這四種零售型態循序漸進的進貨,那麼每經過一層,你的成本便會增加不少,所以若是你想要提高自己的利潤,那麼電商專家給出的建議會是,不要犧牲掉任何商品品質,而是爭取自己能夠往更上游的供應商去尋找進貨。

比方說若是你今天是從代理商進貨到自己的電商品牌來做零售,那麼你便可以爭取看看能不能夠從「品牌方」或是「製造方」取得貨源,這樣一來你的營業成本便會降低、毛利也會提高,利潤自然而然也就上升了。

商品應該怎麼定價呢?電商專家手把手帶你認識如何在營收與毛利間取得平衡!

商品定價定的妙,營收、毛利、利潤自然跟著高/圖取自 Pexels
商品定價定的妙,營收、毛利、利潤自然跟著高/圖取自 Pexels

商品的定價其實並不是一件很容易的事,它背後牽扯到的事物相當多,像是你的商品定價會取決於你的受眾、你的商品定價會決定你品牌未來的走向、你的商品定價會決定你未來的獲利模式,為什麼會這樣說呢?接下來就讓查理幫各位整理一下燒賣研究所的電商專家帶來的看法吧!

可取代性高的商品定價

你會選擇平價高 CP 的寵物用品,還是高價且高檔的寵物用品呢?
你會選擇平價高 CP 的寵物用品,還是高價且高檔的寵物用品呢?

當你的商品在很多通路上都有販售,或者是當你的商品在市場上的可取代性非常高,那麼你就必須要在定價這一方面好好做思考,各位可以思考看看,假設你今天需要一款寵物用品,那麼你在市場上有兩個功用相同的寵物用品,你會怎麼去做選擇?

用比較直觀的角度去想,如果功用都一樣,能選擇的點當然就是產品品質、售後服務、品牌知名度與價格了,所以當你身為一個寵物用品的零售業者,你會怎麼做該項寵物用品的定價?是要提升產品的品質並把客單價拉高呢?還是要降低產品售價用價格取勝呢?又或者是在兩者之間取得一個平衡點呢?這必須考量到你的品牌理念與你想要的獲利模式,是各位電商老闆、零售業老闆們值得深思的議題。

可取代性低的商品定價

透過超高的 CP 值,知名西裝品牌卡爾登西服創造了他們與其他西裝品牌的「差異化」
透過超高的 CP 值,知名西裝品牌卡爾登西服創造了他們與其他西裝品牌的「差異化」

不過當你的商品可取代性較低,你能夠在眾多類似的商品中,找到自己的獨特性,做出自己品牌與其他品牌的差異化,那麼這些差異化便可以變成你的品牌價值,進而讓你的商品定價更彈性。

舉例來說,像是在男士正裝界頗負盛名的卡爾登西服MTSK,他們家的西裝與皮鞋產品,在 CP 值與產品質量上的平衡,遙遙領先業界內的競爭者,這也造就他們能夠更彈性的去做產品定價,且就算他們不做活動、微微漲價,還是能找到固定的客群,是創造出品牌差異化的好例子。

透過商品定價,讓毛利與營收取得平衡,才可以創造最大化的利潤!

定價不是一昧的低或高就行,還需考量到背後的毛利結構,才可創造最大的利潤與獲利/圖取自 Pexels
定價不是一昧的低或高就行,還需考量到背後的毛利結構,才可創造最大的利潤與獲利/圖取自 Pexels

燒賣研究所的專家提到,許多初步入零售業的老闆,會面臨一個很大的困擾,那就是他們希望自己的品牌以所謂的「絕對低價」策略來打進該市場,但他們發現,透過絕對低價創造了大量的訂單,但實際上他們賺錢了嗎?其實有賺,但並不完全值得。

為什麼會這樣說呢?當燒賣研究所的電商專家幫這些電商老闆們把毛利結構拆開來看之後,會發現他們利潤卻沒有比那些定價普通的品牌來的多,而且工作量還比別人多上不少,為什麼呢?他們不是大熱賣了嗎?

其實是這樣子的,假設今天有兩個寵物用品品牌, A 品牌的寵物用品成本為 200 元,定價是 500 元,一個月可以販售 2,000 個;B 品牌的寵物用品成本同樣為 200 元,但他們採用絕對低價的策略來打進市場,將產品的定價設為 249 元,一個月可以賣到 4,000 個,很明顯的根據這些成交的數量來看,B 品牌遙遙領先於 A 品牌。

不過當你仔細一算,A 品牌每月的營收是 500 x 2,000 = 1,000,000,B 品牌每月的營收是 250 x 4,000 = 996,000,也就是說 B 品牌透過這種策略讓自己的工作量爆表,使得自己的營業費用與營業成本提升不少,但營收、毛利、利潤等獲利指標,卻依舊略輸於定價一般的 A 品牌,而且就算 B 品牌透過這種手法,讓營收與毛利通通都超越 A 品牌,但 B 品牌的利潤,其實也不見得會比 A 品牌來的高。

所以身為老闆的你,必須要透過產品定價,來讓自己品牌的毛利與營收達到平衡,不要造成工作量過高但獲利卻不多的情況,也要找清楚自己的產品在市場中的定位,透過一個合適的價格,讓你的產品出現在眾人面前。

低價銷售的策略一定虧嗎?搞清楚自己定價的目的,不要讓這些轉換白白浪費!

不過再仔細看看,上述的例子中,B 品牌真的有虧損嗎?其實也並不能這樣說,如果他們能夠把規模再做得更大,那麼便可以真正實現用薄利多銷的手法,來達到養活全家人的目的,而且另外再換個角度想,雖然他們現在賺的錢沒有比別人多,甚至花的勞力心血還比別人多上不少,不過我們還是可以更深入剖析,他們透過這種薄利多銷的手法,得到了哪些收穫?

你可能會想,我今天出來創業做零售業電商,不就是為了賺錢嗎?既然利用絕對低價的定價手法,達到薄利多銷的功效這麼不划算,那誰要這樣做?

其實並不是這樣的,你再往更深處去想,如果你的產品真的很厲害,那麼你透過這種手法,將你的產品在一個月內推銷給四千名有這個需求的人,那你得到了什麼?你得到了名氣、忠實顧客、顧客資料、口碑,這些通通都是無價的,那你可能會再說,得到了上述東西有什麼用?不也沒賺得比別人多嗎?查理想跟各位說,做生意目光要放遠一點!

當你得到了名氣後,你的品牌價值便會提升,就算產品定價稍微調漲,也一樣會有一定數量的支持者;得到了忠實顧客、顧客資料後,你可以更精準地投放廣告,不僅可以提高廣告成效,還可以得到不少來自會員回購的獲利模式;而得到了口碑,你還可以減少行銷預算,因為你的產品商品力夠強,那麼就算你不做行銷,你的產品也會在使用者之間口耳相傳,達到免費行銷的效果!

所以身為老闆的你,一定要好好思考自己的產品在市場上的優勢,你是要用與市場上相同的定價,並以產品質量以及售後服務來取勝呢?還是用較低的定價來以 CP 值取勝呢?還是要以高定價,但服務完善且產品非常高檔的策略取勝呢?這些通通都是各位零售業老闆們在經營電商時需要好好審思的議題,沒有一定的答案,全看各位老闆們對於自己品牌發展的規劃。

你也想做打折活動來幫品牌的產品做促銷嗎?來聽聽電商專家的看法!

打折活動其實也是一種能夠提升毛利與利潤的零售電商行銷策略/圖取自 Pexels
打折活動其實也是一種能夠提升毛利與利潤的零售電商行銷策略/圖取自 Pexels

談完商品的定價策略後,相信各位老闆們一定都還會有個疑惑,那就是常見的品牌周年慶等活動,應該要如何經營才能換取最大的利益呢?對此,燒賣研究所的電商專家的看法是,「看你想達成什麼目的」。

一般來說,如果你想要達成清庫存、減少滯銷品的目的,那你可以選擇較大規模的低價促銷,相反的,若是你想要提升買氣、增加商品曝光,那麼你就可以選擇以「加價購」、「贈品」等模式來達到你的目的。

加價購、贈品、滿額扣,哪種活動模式比較值得參考?

絕大多數的電商品牌在做零售業時,都會以加價購或是贈品的方式來做活動
絕大多數的電商品牌在做零售業時,都會以加價購或是贈品的方式來做活動

此外,針對活動的模式,燒賣研究所的電商專家也有給出一個非常有意思的看法,在他們的零售獲利學課程中有提到,如果你選擇了「消費滿 1,000 元,現折 300」的活動模式,那麼你在該項活動中,你的成本就是 300,而你達到的目的有哪些呢?僅僅只有提升買氣而已。

不過若是你選擇「消費滿 1,000,直接送價值 300 的產品」或是「消費滿 1,000,即可加價購買打折商品」,這兩種類型的活動模式,雖說可能提升買氣的效果不會比滿額扣來的好,但在這種活動模式中,你不僅可以將滯銷品在加價購與贈品中推銷出去,還可以得到提升買氣、增加其他商品曝光的效果,可以說是一石二鳥,而且再更深入的去想,價值 300 的產品,成本可能會更低,也就是說,你在這項活動中的成本會比現折 300 還來的更低。

相信看到這裡,各位電商老闆們、零售業老闆們,應該都知要想要創造最大的利潤模式,應該要選擇哪種活動模式了吧!

做好進貨、銷貨、存貨的管理,實現更精準的獲利目標!

進銷存管理就好比整理房間,有了整潔有秩序的環境,才能創造更大的可能/圖取自 Pexels
進銷存管理就好比整理房間,有了整潔有秩序的環境,才能創造更大的可能/圖取自 Pexels

進銷存管理,也就是所謂的進貨管理、銷貨管理、存貨管理,是許多初步入電商領域、零售業領域的老闆們會忽略的流程,各位可能會認為,這些管理流程意思有到就好,就算做得不太精準也沒關係,但若是你想在電商領域、零售業領域中取得成功,那麼這三個流程管理是一定要做好的,這樣才能更精準的實現你的獲利目標。

不過應該怎麼讓這三大流程的管理更有秩序呢?接下來查理一樣會幫各位整理燒賣研究所的電商專家的課程資訊,一起往下看吧!

電商進貨管理流程

進銷存的第一步,其實就是進貨,不過進貨管理流程究竟有哪些呢?讓查理一一幫各位整理燒賣研究所的課程筆記吧!

電商進貨管理流程第一步:商品建檔

當我們零售業品牌決定好要販售哪些商品後,我們便可以在自己的資料庫內,幫這些商品各自做建檔,將商品的型號、種類、品項名稱、預定售價、成本等各項資訊寫清楚。

電商進貨管理流程第二步:採購

在我們做完商品建檔後,採購部門便可以針對上述的檔案內容,來跟供應商採購並進貨,而這邊提到的供應商,可能會是工廠、各大品牌,甚至是代理商與經銷商,如果你想要實現最大化的利潤,那麼你可能就需要與工廠直接做對洽,自行設立品牌,不過若是你的品牌規畫沒有那麼大,那麼或許你可以直接選擇與各大品牌或是代理商與經銷商購買商品,但這樣子做可能就會讓你的商品毛利空間降低,進而利潤減少。

電商進貨管理流程第三步:進貨與入倉

採購部門採購完畢後,我們便可將所有的商品進行進貨與入倉的管理,在進貨的第一步,我們必須要清點貨量,並且確定這些商品都有貼上國際條碼的標籤,這些國際條碼就好像商品的身分證一般,有助於我們更精準地確認該商品的身分,當所有的商品都入倉後,便可以進入到進銷存管理的下一個流程,銷貨。

電商銷貨管理流程

查理在今年月初購買商品的電商銷貨流程紀錄示意圖
查理在今年月初購買商品的電商銷貨流程紀錄示意圖

如果你是實體的門市需要做銷貨,那麼步驟就比較少,你僅需要將所有的商品擺在展示櫃上進行陳列,並等待消費者近來挑選商品後,你再進行結帳即可,不過我們今天主要講的是電商領域,所以查理接下來將會就燒賣研究所的課程內容,幫各位整理電商的銷貨管理流程。

電商銷貨管理流程第一步:商品上架

首先,將商品上架到你的電商平台上,會是電商銷貨管理流程的第一步。

電商銷貨管理流程第二步:等待消費者下單

將商品上架完成後,我們便可以等待消費者下單,如果消費者下單了,我們才能進行下一步的動作。

電商銷貨管理流程第三步:結帳

當消費者下單後,消費者的地方可以選擇付款方式,不論消費者選擇貨到付款抑或是線上支付,我們都會進入到下一步。

電商銷貨管理流程第四步:訂單成立

當消費者選擇好付款方式、寄貨地址後,訂單便是已成立的狀態,這時我們一樣可以進入下一步,不過要特別注意的是,若是消費者在這個步驟選擇了取消訂單,我們必須要對其進行退款的動作,並且你也一定要在這個過程中特別留意,千萬不要因為消費者取消訂單,你就記錯帳或是記錯庫存,這會使得你未來在計算毛利、利潤、獲利等指標時,產生誤差。

電商銷貨管理流程第五步:揀貨、理貨、出貨

在消費者訂單成立後,商家便會開始進行揀貨、理貨,並且與物流合作,將商品出貨後,便可以靜待消費者收到商品了,不過若是當顧客收到商品後不太滿意,他們要求退貨,此時我們便會開始跑所謂的退貨流程,除了要幫消費者進行退款之外,退回來的商品,我們也必須重新檢查它是否為良品,並且再將其放回庫存中。

許多銷貨管理流程沒做好的零售業電商品牌,就會在這個步驟把自己搞得一團糟,進而得到負評或是搞亂自己的庫存記數,所以若是你想要做好品牌口碑,進而提升自己的毛利與利潤,讓獲利最大化,那麼銷貨管理流程一定要做好。

電商銷貨管理流程第六步:顧客確定訂單完成

若是顧客確定訂單完成且沒有任何問題了,那麼電商銷貨管理流程也就隨之結束,一筆成功的訂單就產生了。

電商存貨管理類型

精準的掌控倉庫內每件存貨的個數,方可實現毛利、利潤最大化/圖取自 Pexels
精準的掌控倉庫內每件存貨的個數,方可實現毛利、利潤最大化/圖取自 Pexels

所謂的存貨管理,其實就是倉儲管理,想要獲利最大化,想要得到最多的利潤,熟知自己的庫存還剩多少並適當的採購與掌控是非常重要的,查理接下來將會以燒賣研究所的專業講師本人創立的電商品牌為例,他們家的電商品牌在管理存貨時主要分為O大倉別,接著看下去吧!

電商存貨管理類型 1:總倉

在燒賣研究所的課程中提供的案例,他們會將自己電商品牌官網上顯示的庫存,稱為總倉。

電商存貨管理類型 2:門市倉

門市倉顧名思義,就是存放於各大門市的存貨,你有幾個門市,那麼你就會有幾個門市倉。

電商存貨管理類型 3:各大銷售平台的寄倉

所謂銷售平台,指的就是我們網路購物時經常會逛的平台,像是 PcHome、MOMO、蝦皮等等,有許多零售業電商品牌,都會選擇將自己的部分庫存存放於這類型的銷售平台,與門市倉一樣,你有與哪些銷售平台合作,你就會有幾個銷售平台寄倉,像是 MOMO 寄倉、PcHome 寄倉等等。

電商存貨管理類型 4:虛擬倉

這邊的虛擬倉指的其實就是供應商寄放在你這邊銷售的商品,以及你正在前往存貨的路途中的商品。

電商存貨管理類型 5:全倉

全倉指的就是將上述四大類型的存貨加總起來,便稱之為全倉,將全倉的庫存也清楚地記錄下來,有利於你在調貨處理與現金流分配處理上可以更彈性。

電商存貨管理需要符合即時性

在管理存貨時,一定要時刻督促自己即時更新庫存,以利於減少造成庫存上的誤差/圖取自 Pexels
在管理存貨時,一定要時刻督促自己即時更新庫存,以利於減少造成庫存上的誤差/圖取自 Pexels

另外,我們除了應該要將存貨類型一一區分開來以便我們做各項操作之外,也應該要讓自己的存貨管理迎向「即時性」這個目標,利用 POS 系統、API 串接,以確保你的庫存數量可以在每一分每一秒都保持著即時且正確的狀態。

而且許多預算比較少的電商品牌,時常會忽略掉即時管理存貨的重要性,對此,燒賣研究所的電商專家建議各位,可以使用 Excel 來即時更新庫存數量,當商品賣出後,便馬上更新 Excel 上的庫存數量,以確保自己可以隨時掌控庫存的數量。

當你可以讓庫存在每分每秒都保持著最正確的狀態後,你便不會浪費額外的成本來進行東補西牆的調貨行動,也可以在缺貨前就看到哪些品項需要提前補貨,這樣一來,就不會造成各式各樣因為缺貨而引發的虧損或是連鎖負效應了。

庫存管理的小技巧「保留商品給最多銷售機會的通路」

適當的操控庫存剩餘的數量,可以讓自己的商品有最好的銷售機會/圖取自蝦皮購物
適當的操控庫存剩餘的數量,可以讓自己的商品有最好的銷售機會/圖取自蝦皮購物

而針對庫存管理這個重點,燒賣研究所的電商專家也有提出一個非常有意思且值得大家參考的方式,那便是這項標題提到的「保留商品給最多銷售機會的通路」,這是什麼意思呢?讓查理逐步解釋給各位聽。

舉例來說,我們今天有 30 個庫存,A、B、C 三個銷售通路,其中 C 這個銷售通路表現的最不好,商品很難在那邊賣出,為了能夠讓更多的商品可以有更好的銷售機會,我們會在每個銷售通路平台上,顯示的「商品剩餘數量」中動手腳,將每個平台的銷售數量通通扣 2,而表現最不好的銷售平台 C 則是扣 4。

當我們的總庫存剩下 4 的時候,銷售通路 C 顯示的商品剩餘數量便會是 0,也就是缺貨,而另外兩個表現較佳的銷售通路則會剩下 2 個庫存,透過這種管理模式,我們可以讓把銷售機會留給表現最佳的銷售平台,保有最大銷售的可能性,也不會怕發生超賣的冏境。

為什麼要做好進銷存管理呢?讓電商專家以實例來告訴你進銷存的必要性!

可能大家看到這裡會有個疑惑,那就是進銷存的管理基本上就是讓你的公司更有秩序而已,為什麼會說進銷存管理做得好,毛利、利潤等獲利模式自然而然也會跟著有好表現呢?接下來就查理會用燒賣研究所課程內的實際例子,來帶各位看看電商專家是怎麼說的!

做好銷貨與進貨管理,避免浪費額外的成本

你身為零售業的老闆,如果你公司的電商平台做得非常不符合人性,不僅會造成消費者在消費上的不便利,導致消費體驗極差之外,也會使得你的員工在進行相關的流程時出包率大幅提升,也會使得員工工作起來很不開心。

另外,若是你在進貨管理上,沒有將每一項商品都清楚的標記上商品名稱或是國際編號,這將會導致你的出貨人員在揀貨、理貨、出貨時難以辨認商品品項,進而導致出包率提升,但身為老闆的你,你要去處罰銷貨組的員工嗎?還是怪進貨組的員工呢?其實都不太對,真正應該要從根本上解決,那就是將進貨管理與銷貨管理通通都做到好。

不過為什麼會說沒有做好銷貨與進貨管理會導致成本浪費呢?我們可以將這個上述的情境再往深處想,如果你的零售電商品牌在銷貨管理與進貨管理上做得非常隨意,導致出包率異常的高,你將會花費非常多營業成本與營業費用在處理退換貨的流程,這不僅會讓你心力交瘁,也會使你的毛利、利潤等獲利指標大幅度的降低。

做好存貨管理,避免廣告預算與行銷成本上的浪費

這邊我們直接以實際的例子來看,如果今天你的庫存管理沒有做好,商品都已經賣到缺貨了都沒有人知道,此時,你公司的行銷人員卻剛好抓準一個超棒的機會,加大了預算做了一個很成功的廣告,並且吸引了大量的消費者進入你的電商網站進行消費。

此時會發生什麼事呢?這會導致所有的消費者在進入到你的電商平台後,看到兩個大字「缺貨」,這絕對會造成你公司非常多無形的損失,就算行銷成本可能僅佔小部份,但你失去的那些販售機會,卻像是變了新的另一半一樣,回不來了。

想要達到毛利最大化且得到最多利潤嗎?那麼「用戶研究」是你必須鑽研的必修課!

透過更深入的用戶研究,你可以得到更精準的受眾,進而實現毛利、利潤最大化,創造更健康的獲利模式/圖取自 Pexels
透過更深入的用戶研究,你可以得到更精準的受眾,進而實現毛利、利潤最大化,創造更健康的獲利模式/圖取自 Pexels

不論是在零售業還是各式各樣的產業,「瞭解你的目標受眾」都會是通往財富自由的不二法門,看到這裡你可能會覺得,我走就找到我的目標受眾了,那這裡不就是廢話嗎?對此,燒賣研究所的電商專家表示,你除了應該要知道自己的受眾是誰以外,你還必須瞭解他們,並使他們產生情緒共鳴,所以此時,用戶研究便是關鍵了。

不過透過用戶研究可以得到哪些資訊呢?應該如何透過這些資訊來實現實質的獲利呢?接著看下去吧!

透過用戶研究得知消費者的痛點

想要產品可以熱賣嗎?鑽研如何針對消費者痛點來對症下藥會是通往毛利最大化的不二法門/圖取自 Pexels
想要產品可以熱賣嗎?鑽研如何針對消費者痛點來對症下藥會是通往毛利最大化的不二法門/圖取自 Pexels

在電商領域中,消費者為什麼會購買你的產品?因為他對這個產品有需求,消費者為什麼選擇你的產品?因為你的產品相較於其他競品,能夠更貼近消費者的痛點。

在電商領域中,消費者能比較的競品種類相當多,所以你能否更抓住消費者的痛點來鑽研便顯得至關重要了,舉例來說,我今天是個做電競的品牌,為了改善玩家們在握滑鼠時會流手汗導致滑鼠黏膩的困擾,我推出了相關的產品,這個部份我們可以理解為確認你的目標受眾。

不過這個受眾的母體非常大,世界上可能有數以萬計的人因為這個而困擾,但每個人困擾的點其實也不太一樣,可能有些人是因為房間悶熱導致手汗,只需改善溫度環境就可以解決,但可能有些人是因為天生比較容易流手汗,這方面就比較難以用傳統的方式解決,你不太可能推出一項產品便可解決兩種類型的困擾。

所以身為品牌方的我們,在確定目標受眾後,也必須要在這群母體非常龐大的受眾中,透過用戶研究,找出最適合自家品牌的子群體,這樣才可以避免行銷預算等各項成本上的浪費,才可以實現最精準的品牌定位,進而達到毛利、利潤最大化,實現獲利的目標。

透過用戶研究得知最恰當的行銷管道

一個好的產品,如果沒有行銷的加持,也是無法推播出去的,因為 Google 不認識你,消費者自然查不到你,市場中也沒有任何人認識你,自然而然便不會有任何人知道你推出了一個好產品,所以不論你是哪種類型的電商老闆、零售業老闆,一個恰當的行銷手法,絕對會是必要的,不過行銷管道有很多,FBYouTubeIGTikTok 等社群媒體都是非常好的行銷管道,不過身為老闆的你,應該專攻哪一個平台呢?

此時用戶研究便派上用場了,以上述的電競產品為例,對於電競有興趣且願意花錢改善的族群年齡層大致在哪?那這個年齡層中,他們最常使用的社群媒體是哪一個?常接觸電競的族群,比較常使用的社群軟體還有哪些?諸如此類的問題,就是老闆們在行銷之前要一一釐清的重點。

另外,你也透過用戶研究來幫你自家的品牌找到產品大使,你可以看看你的目標受眾中,他們有沒有什麼共同追蹤的實況主,同樣以電競舉例,如果今天你的目標受眾是「青少年電競族群」,那麼你想幫自家電競品牌找個品牌大使來說你的好話,你便可以找近期在學生族群間比較活耀的電競實況主 CrazyFace龜狗等人,會是不錯的選擇。

另外,根據消費者們使用社群媒體的習慣不同,我們也必須投放不同類型的廣告,這是什麼意思呢?我們接著來看看燒賣研究所的專業電商講師的看法吧!

知名度媒體

示意圖/短影音平台推薦:TikTok。(圖片來源 Pexels)
示意圖/短影音廣告平台推薦:TikTok。(圖片來源 Pexels

所謂的知名度媒體是什麼意思呢?根據燒賣研究所講師提供的定義,若是使用者在使用該媒體的時間上,每天使用時間為 30 分鐘以下,那便可稱之為知名度媒體,那若是消費者每天僅使用 30 分鐘,我們還可以在推播的廣告內長篇大論嗎?答案很明顯的,不行,所以針對這種使用習慣的潛在客戶,我們必須推送簡短精悍的廣告,才能夠讓他們看見。

若是你想要瞭解如何透過短影音來實現流量變現,進而創造更大的毛利與更大的利潤,全方面的實現你的獲利目標,那麼你可以參考以下這篇文章:【2024】短影音趨勢與案例分享,流量變現其實很簡單!

教育型媒體

所謂的教育型媒體指的就是每天使用時間於 30 分鐘至 2 小時的用戶,針對這些潛在消費者,可能簡短但內容空泛的產品廣告他們不太願意看,所以你可以選擇用較長的篇幅,深度介紹你的產品,同樣以電競產品為例,你可以在廣告內容中解釋為什麼該項產品可以改善手汗、為什麼該項產品能辦到改善手汗,但其他品牌的產品不行等等。

提醒型媒體

使用電腦版 FB 時會出現在右上角的廣告,便是提醒型媒體的範例
使用電腦版 FB 時會出現在右上角的廣告,便是提醒型媒體的範例

提醒型媒體是每天使用時間最長的媒體,一天的使用時間為 2 至 4 小時,通常每天會使用這麼久,一定是一點一點累積起來的,例如查理自己在空閒時候就會滑個 FB,一次就是 10 分鐘,但一天會滑好幾次,不過在滑的過程中不會太仔細看內容,可能會有不少內容會被我直接滑掉。

所以針對這種用戶,燒賣研究所的電商專家表示,可以使用類似「背景音樂」的廣告模式,讓你的廣告以「少量多餐」的形式,出現在他們的版面上,進而讓他們注意到你,起到廣告的功效。

透過用戶研究描繪最適當的品牌理念

利用數據分析來幫自己描繪品牌理念的雛形,進而起到與消費者產生情緒共鳴的效果,是讓毛利步步高升的好手法/圖取自 Pexels
利用數據分析來幫自己描繪品牌理念的雛形,進而起到與消費者產生情緒共鳴的效果,是讓毛利步步高升的好手法/圖取自 Pexels

延續上面兩點,當你透過用戶研究得知你主要目標受眾的痛點以及他們大智的年齡層後,你便可以開始在推廣你產品的同時,將你的品牌理念也推廣出去,進而讓消費者產生情緒上的共鳴。

以上述的電競產品舉例,你可以把自己塑造成也有流手汗困擾的電競玩家,深知手汗對於電競玩家們的困擾,想要推出好產品讓所有為手汗而苦的電競玩家們都能夠更舒服的享受電競的快樂,這樣一來不僅可以讓人更瞭解你的品牌,更可以使那些消費者們對你的品牌產生情緒上的共鳴,進而選擇你們家的產品。

另外,透過數據庫,我們也可以發現近年來的消費者會希望看到的品牌特質有哪些,以燒賣研究所課程內提供的數據來舉例,近年來的消費者都期望品牌能夠展現出可靠、創新、獨特的三大特質,並且也期望品牌可以在推廣自家產品時,幫助他們瞭解該方面的知識,也希望品牌能夠傾聽自己的回饋,所以通過用戶研究,你也必須在闡述品牌理念時,針對這一塊多做鑽研。

利用「競爭者金字塔」輔助你的決策,實現獲利最大化!

透過競爭者金字塔,可以幫助我們效仿競爭者成功的案例、迴避失敗的慘案/圖取自 Pexels
透過競爭者金字塔,可以幫助我們效仿競爭者成功的案例、迴避失敗的慘案/圖取自 Pexels

俗話說的好「知己知彼,百戰百勝」,這句俗諺不僅可以應用在古代打仗的環節,更可以應用在各位零售業電商老闆們的身上,燒賣研究所的講師提到,我們可以透過產業報告、similarwebFB 廣告檔案庫,來幫助我們打造所謂的競爭者金字塔,效仿成功的競品、避開失敗的案例,進而實現毛利、利潤、獲利最大化。

而競爭者金字塔總共分為三層,電商專家建議,每層都可以放五個左右的競品品牌,接下來就讓查理來幫各位整理所謂的競爭者金字塔究竟分成哪幾層吧!

競爭者金字塔第一層:利基競爭者

什麼是利基競爭者

利基競爭者位於競爭者金字塔的尖端,什麼是利基競爭者呢?根據燒賣研究所提供的定義,利基競爭者指的就是「營收或規模相當且受眾大幅度重疊的競爭者」,以電競品牌舉例,在市場上都有一定支持者且規模與營收相當的,可能就會是羅技雷蛇

須研究利基競爭者的族群

不過哪些族群的老闆需要研究利基競爭者呢?根據燒賣研究所專業的電商專家表示,他會建議所有剛起步的品牌,在需要穩固小眾時,一定都要先進行利基競爭者的研究,不過這也並不代表當你品牌做大了之後便不必研究利基競爭者了,而是應該要無時無刻都關注與你規模相當的競品。

如何找到利基競爭者

但話又說回來,我們應該要怎麼找到自己品牌的利基競爭者呢?對此,燒賣研究所的電商專家建議各位可以尋找受眾相同的品牌,能夠滿足客戶相同需求的競品,且他們的營業規模也與你相當,那麼他就會是你的利基競爭者,舉例來說,以知名電競品牌 ZowieVaxee 來說,他們兩家針對電競滑鼠產品的受眾都很類似,都是以「模具」為主要取向,而非顏值、性能,那麼他們兩者就會是很經典的利基競爭者。

競爭者金字塔第二層:關鍵競爭者

什麼是關鍵競爭者

關鍵競爭者位於競爭者金字塔的中端,什麼是關鍵競爭者呢?根據燒賣研究所提供的定義,關鍵競爭者指的就是「營收或規模比你稍微優秀,且你們受眾大幅度重疊的競爭者」,他們的品牌發展階段可能領先你一些,他們剛踏過的彎路,可能就是你即將要面臨的難題,所以此時參考他們的解題方式,便會是很好的手法。

須研究關鍵競爭者的族群

不過哪些零售電商品牌的老闆需要研究所謂的關鍵競爭者呢?燒賣研究所的專家表示,若是你的品牌處於高原期,期望在穩中求成長,那麼研究關鍵者金字塔便會是你主要的目標,但這也並不代表你可以忽略其他與你規模相當的競品,而是讓你把主要的精力拿來研究關鍵競爭者,剩餘的精力再來研究其餘的競品。

如何找到關鍵競爭者

關鍵競爭者指的是營收與規模比你大一些,且你們的受眾大幅度重疊的品牌,以室內設計這個行業來舉例,以窗簾起家並有全室客製化的室內設計公司「馨巢窗飾」,他們的關鍵競爭者就會是同樣以窗簾起家,現在也有在進行全屋室內設計服務,但規模相對較大的「大成鋼隆美家居」。

競爭者金字塔第三層:成長競爭者

什麼是成長競爭者

所謂的成長競爭者指的就是在你的推出的產品領域中,「規模最大且知名度最高」的品牌,舉例來說,以超商來舉例,在超商這個領域中,會成為所謂成長競爭者的品牌,莫過於 7-11全家這兩者。

須研究成長競爭者的族群

不過所謂的成長競爭者,其實離各位老闆們都還算是頗遠的目標,他們的毛利、利潤等獲利指標,好像都是難以達到的天花板,不過若是你想要逼自己快點成長,逼自己用最高壓最正確的方式讓品牌最健康的成長,那麼成長競爭者就會是你必須要研究的對象了。

如何找到成長競爭者

這邊查理以皮鞋品牌來舉例,如果你想要往「真皮皮鞋」的市場做進攻,並且你希望自己的品牌會是以高 CP 值為主要理念,那麼你的成長競爭者對象便會是近期取得大量成功的 MTSK;再以電競產品來舉例,若是你今天的品牌的訴求主打要讓使用者用起來舒服且便捷,那麼你的成長競爭者便會是 ZowieVaxee

如何利用競爭者分析來幫助自己的品牌成長?在電商領域中「流量」是關鍵!

當我們的競爭者金字塔都做完了之後,便可以開始來分析該競品之所以能成功的原因,並且效仿他們成功的關鍵,不過最主要應該首先效仿的是哪一個呢?

對此,燒賣研究所電商專家表示,在零售電商的領域中,流量是關鍵中的關鍵,知道對手的流量從哪裡來之後,便可以效仿操作,並與他相抗衡,接下來就讓查理來幫各位整理燒賣研究所的電商專家究竟都推薦了哪些工具來研究競爭者吧!

利用 Similarweb 這項工具得知競品流量來源

知名皮鞋品牌 MTSK 的網站流量來源/圖取自 Similarweb

以知名皮鞋品牌 MTSK 為例,我們可以發現在流量報表中,到訪他們家網站的來源,有高達 80% 的比例是來自自然搜尋,這代表著什麼?代表 MTSK 在 SEO 這塊行銷領域中做了非常龐大的努力,由此可知,若是你身為一位主打平價高 CP 的品牌,你便可以效仿他們成功的案例,特別鑽研 SEO ,將自家品牌的知名度推播出去。

利用 Ubersuggest 這項工具得知競品關鍵字布局

知名皮鞋品牌 MTSK 的 SEO 經營狀況/圖取自 Ubersuggest
知名皮鞋品牌 MTSK 的 SEO 經營狀況/圖取自 Ubersuggest

查理這邊一樣用知名平價皮鞋品牌 MTSK 舉例,我們可以將他們官網的連結直接丟進 Ubersuggest 內,並且該工具便會幫你分析出該競品的主要關鍵字流量來源,可以幫助你分析該競品的 SEO 經營狀況,針對上圖,我們可以效仿他們所選擇的關鍵字布局,這對於想要經營 SEO 或是投放關鍵字廣告的品牌是非常值得參考的數據。

透過數據分析的輔助方可創造最大化的毛利與利潤,你還想學習更多獲利手法嗎?

無論你是正在籌備開啟一個能夠長久經營的零售業規劃,或是短期經營的電商品牌也好,善用 GA4 以及各項數據分析的資料庫,來進行更完善的數位行銷數據分析,絕對能幫助你的企業往更健康的更全面方向成長,也能幫助你在創業初期,便找到自己品牌的優勢,進而提高你在零售業創業的成功率,創造獲利最大化的機會!

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或者是你現在還有其他毛利結構、創造利潤等零售電商獲利模式上的疑難雜症,那麼你也可以直接聯絡我本人來做相關的諮詢,以下也將我本人的聯絡資訊整理給大家:

  • Email:jiahan0104@jiahan0104
  • LINE:hateou43892
  • 手機:0975 828 038

參考資料

  1. PressPlay Academy 線上課程-BTB 零售獲利學

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