【2024】電商經營者必看 》零售業者一定要學會的數據分析新知!

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Last Updated on

6 2 月, 2024 05:06 下午

想要透過數據分析來輔助自己的零售電商品牌持續健康成長,但不知道哪些數據是你應該要分析的嗎?想要知道進軍海外市場時應該要掌握哪些基本的市場數據嗎?想知道如何透過優化消費者購物歷程,來提升轉換率嗎?想知道如何透過電商營運數據,讓自己在電商經營的路上順風順水又獲利滿滿嗎?如果你有以上關於電商、零售業相關的疑難雜症,那麼恭喜你,你今天來對地方了!

本篇文章,查理將會就自己在燒賣研究所學習「電商零售業獲利學」課程的相關經驗,將課程內容整理成筆記供各位參考,如果各位也想知道業界內專業講師的實戰經驗,又或者是瞭解更多有關於電商、零售業相關的經營理念,那麼就趕快跟著查理往下看下去吧!

零售經營數據很重要嗎?電商專家:隨時隨地都應該做好零售數據分析!

隨時隨地都應該做好零售業相關的電商數據分析,這是每一位成功老闆們的必經之路/圖取自 Pexels
隨時隨地都應該做好零售業相關的電商數據分析,這是每一位成功老闆們的必經之路/圖取自 Pexels

查理這次在看完燒賣研究所推出的零售獲利學課程之後,得到了不少創業老闆們的心路歷程,絕大多數人在營收以及現金流沒有變動之前,是不會去做相關的數據分析的,甚至在營收變動後也僅考慮廣告這一面向的數據,「沒看到該看的數據」、「不知道看什麼數據」,成為了出入零售業的夥伴們最常犯的錯誤。

不過對此,燒賣研究所的校長表示,這種想法是不對的,你不應該在營收以及現金流有浮動後才開始做數據分析,而是應該隨時隨刻都應該做好數據分析,若是出狀況後,更應該做到更全面、更細節的數據分析,

那應該要做到哪些面向的數據分析才叫做完善的零售業數據分析呢?市場、顧客、營運這三大面向都須兼顧!

市場、顧客、營運這三大面向是今天查理這篇文章的主軸/圖取自 Pexels
市場、顧客、營運這三大面向是今天查理這篇文章的主軸/圖取自 Pexels

對此,燒賣研究所的校長表示,從市場數據可以得到哪個市場的產值比較高、用什麼溝通訴求最能打動消費者、把競品當作前輩效仿學習;從顧客的數據可以得到電商經營平台上的網站流量變化、來源媒介,進一步分析自身電商平台的優劣勢;從營運數據我們可以算出更準確的商品毛利,進一步分析自己的品牌會虧損的原因究竟是商品利潤空間不夠,或者是營業費用太高等等。

零售數據就好比電器用品

日常使用滑鼠人人都會,但當滑鼠出問題時,你知道該如何檢修嗎?當零售業背後的數據之問題時,你知道如何處理嗎/圖取自 Pexels
日常使用滑鼠人人都會,但當滑鼠出問題時,你知道該如何檢修嗎?當零售業背後的數據之問題時,你知道如何處理嗎/圖取自 Pexels

電器用品是我們每天都會使用到的日常用品,而零售數據也同樣是我們每天都會使用到的東西,針對這些我們每天都可以正常使用的物品,我們一般不太會特別關注他,僅僅只會正常使用它,不過在發生問題之後,身為使用者的我們一定必須要學會該如何修理才行。

而燒賣研究所推出的零售獲利學課程就是為此而生,希望能夠透過數據分析的方式,讓各位可以學習該使用哪些每天都活在各位老闆身邊的零售數據,如果你也想參考業界大佬們零售數據相關的分析應用,那麼就繼續往下看看查理幫各位整理的課程筆記吧!

想提升利潤、想提升營業額?先從瞭解零售獲利公式開始吧!

不只物理學有公式,電商經營、零售業獲利也有相關公式可以參考/圖取自 Pexels
不只物理學有公式,電商經營、零售業獲利也有相關公式可以參考/圖取自 Pexels

在學系該如何應用這些零售數據之前,應該從最基本的零售獲利公式開始學習,而什麼是零售獲利公式呢?其實很簡單,那就是「利潤 = 營業額 – 成本」,想要提高利潤,最簡單的方式就是提高營業額與降低成本,不過在學習該如何提高營業額、降低成本之前,你應該先瞭解營業額是由什麼組成的、成本是由什麼組成的。

營業額是由什麼組成的呢?

一般來說,在電商的大環境下,我們可以想像營業額是由流量、轉換率、客單價所組成的,換成數學的公式來表達,那就是「營業額 = 流量 x 轉換率 x 客單價」,反之,若是以實體門市來看,那便是「營業額 = 人流 x 提袋率 x 客單價」,在營業額這一個數據中,線上電商與實體門市的差別就是流量的來源。

針對此項,如果各位在做電商的老闆們想要分析營業額減少的原由,那你一定要仔細看看你電商平台上的網站流量變化、來源媒介,再進一步來看,其實流量我們又可以拆解為「曝光量 x 點擊率」,曝光率的多寡取決於你的受眾、市場大小、數位行銷預算,點擊率則是由你品牌本身的質量所決定,這其中當然也包括了廣告的素材等等。

而轉換率呢?轉換率背後代表的意義其實就與成交一樣,且影響轉換率的因素有非常多,今天查理主要以電商的角度來幫各位解釋,如果各位在做零售業的電商老闆們想要提高轉換率,那麼你的廣告行銷文案、商品拍攝質感等等就會是首當其衝的要點,當你可以提高整體產品的質感與品質後,其實你會發現願意買單的消費者會慢慢變多。

在客單價的這個部分,相信比較有商業頭腦的朋友們一定都比較瞭解,想要提升營業額的數據,一昧的漲價是沒有效果的,更甚至會造成不少反效果,所以針對這個部分,燒賣研究所的零售獲利學課程內給出的建議是,「透過分析銷售報表與訂單,並根據顧客購物行為設計銷售方案」,以查理自己的話翻譯成白話文,那便是「找到自己產品在競爭市場中最合適的訂價」

成本是由什麼組成的呢?

成本的概念其實就是營業成本以及營業費用,雖說僅僅只有兩項,但實際分析起來還是非常複雜的,舉例來說像是針對營業成本來看,相信有做過電商業或是零售業的朋友們都能夠感同身受,這項營業成本其中不僅包括了各項支出,也包括了自己的心血、時間等等,所以如何在產品質量不降低的大前提下,將所有資源通通都投入在刀口上,便成為了分析成本數據的關鍵。

舉例來說,針對舊客與新客這兩種顧客來看,我們可以想想應該要針對哪種顧客做進攻,可以讓自己的成本最大化的降低?

答案很顯而易見的,那便是舊客,透過舊客對於品牌熟悉度高、較容易推播相關產品廣告的特點,我們可以提高舊客願意重新回購的比例,進而減少拉攏新客的行銷成本,不過具體應該要如何讓舊客願意回購呢?這就是每個品牌需要自己頭痛的地方了!

不過各位在降低成本的時候,一定也要小心不要因為降低成本,而犧牲掉了產品的品質以及質感,因為一件能解決消費者訴求的產品,才是零售獲利核心中的核心,只有好的產品,才能夠真正的留住舊客、拉攏新客!

掌握該零售業的市場數據,幫助你解決各式各樣的商業問題!

經營零售電商業跟在菜市場賣菜一樣,你一定要知道當地人的口味及需求、競品有哪些,才能發揮得更好/圖取自 Pexels
經營零售電商業跟在菜市場賣菜一樣,你一定要知道當地人的口味及需求、競品有哪些,才能發揮得更好/圖取自 Pexels

在你開始創業或是進一步發展原先的事業之前,先掌握該市場的數據,可以幫助你提升進攻市場的勝率,也能夠幫助你解決各式各樣的商業問題,這聽起來很抽象對吧?沒關係,查理幫各位整理了燒賣研究所零售獲利學課程中提到的實際案例,透過實際案例來幫助各位瞭解掌握市場數據的重要性。

掌握市場數據,加快決策速度

透過大數據的應用,可以加快你分析零售業市場的決策速度/圖取自 Pexels
透過大數據的應用,可以加快你分析零售業市場的決策速度/圖取自 Pexels

以傳統的方式來說,傳統公司在進攻海外市場時,一般都會透過實地訪談或是媒體投放公司的媒介來取得他們想要的數據,不過這樣子做不僅耗時,有時還會因為客觀性的問題而造成數據不準確的結果,所以此時,大數據的應用便顯得更至關重要了。

以燒賣研究所的案例來做為舉例,有一家跨國手遊發行商,他們想要知道自己的手遊市場在亞太地區的發展中,應該先打進哪個市場對公司的幫助比較大。

燒賣研究所的專業講師在解決這個案例時,他提供了三個面向的數據給業主參考,「玩手遊人口的比例」、「課金總金額」、「當地討論度」,而這三大面向的數據我們可以從各大開放平台中找到,像是 Global Web Index、data.ai、InfoMiner、BuzzSpreader、Lucy、KMetrics、BrandMentions 等等。

透過這些大數據的應用,我們不僅可以得到更相對客觀的數據,也可以更輕鬆、更迅速的得到自己想要的數據,進而加快了自己做決策的腳步,搶在競爭者之前先一步地抵達海外市場,成功的機率自然也大幅提升。

透過舉例帶你認識市場數據應用範例,零售勝率提高再提高

透過進軍動漫周邊商品市場的案例,來帶各位瞭解市場數據應用範例/圖取自 Pexels
透過進軍動漫周邊商品市場的案例,來帶各位瞭解市場數據應用範例/圖取自 Pexels

查理這邊舉個例子直接跟各位說明進一步分析市場數據的重要性:

舉例來說,今天我是一個動漫周邊產業的業者,我想將動漫的周邊商品銷售到世界各國,但首先我必須要決定我該從哪個國家開始發展起自己的動漫周邊產業,此時我需要分析的數據有哪些呢?

查理認為,你需要分析的數據會是「該國有多少人願意購買動漫周邊產品」、「該國有多少人有觀看動漫的經驗與習慣」、「該國人年均花費多少在動漫周邊產品上」。

以上述的例子再搭配上數字給各位參考,舉例來說,我今天想要從台灣或是菲律賓這兩個國家中,決定我想要先將動漫周邊產品進軍哪一個國家,此時我們透過數據分析師的輔助,得到的數據分析結果是「菲律賓觀看動漫的人口比例較台灣多」、「比起菲律賓,台灣有較多的人願意購買動漫周邊產品」、「台灣的人年均在動漫周邊產品花費的金額比菲律賓高」。(註:以上數據為舉例,並非實際數據)

透過以上的數據分析結果,我們可以再更進一步的得到結論,那便是「菲律賓的動漫周邊產業極具發展潛力,但成本較高且成功率不詳」、「台灣人雖說觀看動漫的人口比例沒有菲律賓高,但他們很願意花錢在動漫周邊商品上」,針對以上這兩個結論,業主便可以再透過自己的想法來決定自己想要將自己的商品進軍到哪一國的市場!

把競爭對象當作前輩,學習他們成功與失敗的經驗!

學習競品對象的成功經驗與失敗案例,可以幫助你更順利的進軍該國的零售業市場、電商市場/圖取自 Pexels
學習競品對象的成功經驗與失敗案例,可以幫助你更順利的進軍該國的零售業市場、電商市場/圖取自 Pexels

一般來說,想要進軍海外市場,你除了要事先掌握該國的市場數據之外,你也可以透過競爭者研究,來幫自己找到更適合的道路,瞭解他們過去為什麼在這個國家會成功、瞭解他們在發展停滯的階段,透過什麼樣的手法來繼續向前走!

透過模仿競品的成功經驗,我們可以更快更精準的決定自己要進攻的海外市場,並且透過這模仿競品成功經驗的手法,也可以讓我們少走一些彎路甚至是抄捷徑等等,並且在這之中,我們也一定要找到自己與競品之間的優劣勢,這樣你才能在操作行銷的過程中,找到自己的價值,成功的讓自己的品牌價值超過你的競爭品牌!

品牌的理念固然重要,但在品牌草創階段,產品本身的價值才是關鍵!

在品牌成立初期,產品本身的價值與質感才是讓更多人喜歡你的關鍵/圖取自 Pexels
在品牌成立初期,產品本身的價值與質感才是讓更多人喜歡你的關鍵/圖取自 Pexels

在你決定好要將自己的產品打入哪個國家的市場後,你便可以開始決定自己要以什麼樣的價值來打入該國家的市場了,燒賣研究所的零售獲利學課程中有提到一點查理認為非常值得分享的重點,那便是在品牌創立的初期,不要一昧地想著品牌理念,而是應該要多花費一些成本來告訴消費者,自己的產品有多棒、多實用,讓他們知道選擇你的產品真的能解決他們的痛點,畢竟剛開始沒有人認識你,誰會想知道你的創業初衷呢?

同樣以上述的動漫周邊產品來舉例,該業者在決定好要將自己的動漫周邊產品進軍到哪個國家後,他該進行的下一步便是花費廣告預算來告訴該國的人,自己的動漫周邊產品有多好看、多具有紀念價值、多有質感、是否為正版授權等等,而不是一昧地告訴該國的人自己的動漫周邊產品是由綠色環保材質製成的等等。

不過當你成功進軍該國的動漫周邊市場後,全部有在收集動漫周邊產品的人通通都認識你們家的動漫周邊產品有多厲害之後,此時,花費廣告預算來告訴其他人你的產品有多厲害就不是重點了,因為你的舊客們會在不知不覺中起到「口耳相傳」的效果,所以是否能讓你的品牌理念與消費者產生情緒上的共鳴,便成為了這一階段的關鍵。

透過市場數據的蒐集,幫自己的品牌做到分眾的效果

其實所謂的分眾非常好理解,就是我們在進攻自己受眾中不同的消費市場時,必須要把消費者區分成一個一個的群體,並且針對不同群體,我們必須針對他們的需求和偏好,來打造不同的產品定位以及服務定位,進而起到個性化行銷的效果。

不過應該如何進行分眾的動作呢?燒賣研究所的講師有提到,你可以根據自己過往的服務經驗,寫出兩種過去服務的「好客」,以及一種你未來想要服務的「未來客戶」,其中好客的評斷標準可以是他們很願意購買你的商品,又或者是說服他們購買你的商品時,需要花費的成本相對較低等等;而未來客戶則是你自己認為有潛力發展的客戶,又或者是競品商家們的好客。

透過四大切角,告訴你市場規模應該如何分析

雖說受眾的分析應該要精準,但有時為了養活我們企業本身,我們也不能將受眾分得太細,舉例來說,你不能單就一個僅僅只有 50 人的族群,推出一個品牌專門設計他們的產品,就算這 50 個人全都買單而且非常願意回購,但你也養不活自己的品牌,所以此時,透過四大切角來分析市場規模便顯得至關重要了。

切角 1:年齡

透過年齡,我們可以很清楚地得知該產品的受眾多寡,以知名的保健品牌善存為例,相信不少人在剛認識他時,就將其與「老年」保健食品綁在一起,這便是一個透過年齡來切入市場的好案例。

切角 2:性別

透過性別,我們同樣也可以很清楚地得知該產品的受眾多寡,舉例來說,像是天地合補的四物飲便是針對女性推出的產品、各大品牌的女性生理褲等等,通通都是針對性別來切入市場的好案例。

不過話又說回來,性別以及年齡的受眾多寡數據應該從哪裡取得呢?我們可以從政府公開的統計數據得知該年齡層又或者是該性別的人數多寡,進而分析出自己的零售電商品牌在該受眾中的市場規模。

切角 3:收入

有些商品的訂價比較高,所以受眾的收入的多寡便成為了這些高訂價的零售電商品牌在切入市場規模時的關鍵,舉例來說,銀行的理財業務就會考驗客戶的資產,如果你想成立私人理財相關的服務,那麼考慮受眾的收入便會成為你在分析市場規模時很重要的指標,而各個階段的收入相關數據,同樣也可以在政府公開的統計數據資料中得知。

切角 4:行為

這一點其實與查理今天在介紹的零售電商最相關,為什麼會這麼說呢?這邊我用簡單的例子來幫各位分析,舉例來說,我今天想要買皮鞋,我會在 Google 上搜尋「皮鞋推薦」相關的關鍵字,我想要買西裝,我會在 Google 上搜尋「西裝推薦」相關的關鍵字,而想要得到有多少人搜尋這些關鍵字,我們可以透過 GA4 的關鍵字規劃工具來輔助我們執行。

此外,身為零售電商品牌方的你,想要掌握這些來自關鍵字搜尋的流量,你就必須要在關鍵字廣告以及 SEO 這兩大面向上打好基礎,這樣才能讓這些潛在消費者們成功的在 Google 的搜尋引擎上搜尋到你!

如何決定自己該優先進攻哪個分眾?這份「分眾進攻優先序評估表格」建議你收藏!

查理一直有一個疑問,那就是在眾多的分眾中,每一個都是我想要進攻的客戶,但每次我都會卡住,不知道優先進攻哪一個比較好,只好照著直覺走,但好在燒賣研究所的零售獲利學課程中有提到這點,接下來就讓查理來帶大家看看這份由燒賣研究所的專業講師整理出的表格吧!

目標客群 A目標客群 B目標客群 C
個人熱情
成交金額
服務成本
總計
分眾進攻優先序評估表格

在這份表格中,你可以優先在最上方填入你的三大目標客群,並且在針對你是否有「服務這群人的熱情」、「客戶付錢的意願」、「你必須為了這個客戶花費多少成本」來進行最高 10 分,最低 1 分且不可以在同一個項目中,有任何一項同分的評分行為,否則將會影響判別的精準度。(例:目標客群 A、目標客群 B 的個人熱情評分皆為 7 分,便是錯誤的評分方式)

個人熱情

先看到個人熱情,如果你對目標客群 A 的服務熱情非常高,但同時也對於目標客群 B 的服務熱情非常高,你必須自己在心中做個高低之分,像是客群 A 評為 9 分、客群 B 評為 8 分,客群 C 則是再更低一些。

成交金額

那成交金額呢?其實成交金額代表的就是客戶付錢的意願,如果在過往的經驗中,該客群願意在這類型的產品上付出更高的價格,那麼該項的評分也會越高。

服務成本

服務成本的部分,我們可以理解為你要在該客戶上花費多少心力,如果你必須在這個客群身上花費超多心力,那麼這個客群的服務成本分數就會比較低。

你的選擇

在評完分數後,便可以得到各個目標客群的總分,燒賣研究所的專家表示,選擇分數較高的目標客群來做優先的進攻,會是比較好的選擇,當然,你也可以加入自己的綜合評判標準,來做最後的抉擇,這並沒有一個絕對的標準答案。

市場數據沒蒐集好,會造成什麼樣的反效果?

不過話又說回來,如果你的市場數據蒐集沒有做得很完善,分眾完全沒有做區隔,那麼會造成什麼樣的反效果呢?查理這邊也以燒賣研究所給出的實際案例來跟各位分享,像是 GAP 這個服飾品牌大家都不陌生吧?

他們一直以來的市場策略都是瞄準廣大的消費者群體來做銷售,完全不採納任何分眾的意見,這也導致了消費者沒有辦法區分 GAP 與其他服飾品牌的差異,讓他們的市場逐漸被瓜分,進而獲利率屢創新低。

市場數據蒐集的完全,你在零售業的電商領域中自然會成功

這邊小編再介紹各位一個正面的案例,像是 MTSK 這個知名的平價皮鞋品牌,他們從品牌草創初期便深知自己在市場中的優勢就是「高到爆表的 CP 值」,所以他們創立至今,也沒有變過太多花樣,始終還是以「用最低的價值買到最佳的品質」這個理念來經營,專攻 CP 值以及皮鞋質感這兩大分眾,便慢慢地取得了成功,分店一家一家的開。

當你的銷售量慢慢地成長後,消費者自然而然也會感受到你想傳遞的品牌價值,此時消費者也會更信任你品牌旗下的其他產品,自然而然的回購率也會提高,並且他們願意支付的客單價也會提高,此時你就成功了!

瞭解消費者於零售業的購物歷程,輕鬆提高轉換率!

瞭解消費者的購物並持續優化,是你在零售電商業界內持續生存的關鍵/圖取自 Pexels
瞭解消費者的購物並持續優化,是你在零售電商業界內持續生存的關鍵/圖取自 Pexels

看到這裡,各位首先會產生一個疑問,「什麼是消費者購物歷程?」如果你屬於剛步入電商經營領域的小新手,不太明白消費者購物歷程是什麼那也是正常的,不過你要知道,想在零售業取得成功並不斷優化自己的電商網站,瞭解消費者購物歷程,並針對消費者購物歷程去做網站上的優化是很重要的!

不過話又說回來,究竟什麼是消費者購物歷程?具體來說消費者購物歷程可以分為四個階段,你可以參考以下清單:

  1. 尋找相關產品:在這個步驟,你可以理解為實體門市中消費者在逛街尋找目標的路程,而在電商網站中,這個步驟其實就是潛在消費者於 Google 搜尋引擎上尋找相關產品的步驟,想要讓自己的產品更容易在搜尋引擎中被看見,或許你可以考慮透過 SEO 來進行相關的優化。
  2. 考慮與比價:在找到相關的產品之後,消費者自然會開始考慮該產品是否適合自己,並且也會與相關的競品來做比價,想讓自己的產品在這階段脫穎而出,必須透過產品本身的價值以及行銷手法來做加分。
  3. 交易轉換:在考慮完成後,消費者便會進行將產品加入購物車與結帳的動作,想讓消費者更快速地完成結帳動作,或許一頁式銷售業會是不錯的手段。
  4. 會員回購:你以為這樣就結束了嗎?那你就錯了,消費者的回購歷程也是一大關鍵,想在電商經營的路上取得一點甜投,那麼設法如何讓會員願意回購,也是各位老闆們必須頭痛的一大重點。

瞭解哪裡可以得到這些顧客數據,也是電商經營的必經道路!

相信各位電商老闆在經營零售電商品牌時,一定也有過這些疑問,自己明明知道這些數據很重要,但卻不知道應該去哪裡挖掘這些數據,別擔心,以下查理也幫各位整理燒賣研究所推薦的網站追蹤工具,以便各位老闆們可以更輕鬆地掌握自己零售電商品牌的經營狀況:

1. GA4

GA4 的報表可以幫助你清楚的瞭解顧客從哪裡來,想要仔細區分受眾的零售電商老闆,一定要學會看這份報表
GA4 的報表可以幫助你清楚的瞭解顧客從哪裡來,想要仔細區分受眾的零售電商老闆,一定要學會看這份報表

GA4 基本上可以說是現在最流行的網站追蹤工具,幾乎所有零售電商品牌的老闆,都會搭配 GA4 來進一步的幫自己的品牌做健檢,它可以追蹤的素材,幾乎可以說是包辦了所有可用數據,不僅可以記錄顧客在網站上的行為,更可以知道顧客從哪裡來、看過網站內的哪些內容、在該網頁停留了多久、造訪過該網頁幾次等等。

如果你想要瞭解更多 GA4 的基本操作,你可以參考以下這篇文章:【2024】最淺顯易懂的GA4教學就在這,教你透過GA4來做行銷數據分析!

2. Hotjar

Hotjar 可以幫助你瞭解自己的電商網站平台上,最多人點擊的區域以及最少人點擊的區域/圖取自 Hotjar 官網
Hotjar 可以幫助你瞭解自己的電商網站平台上,最多人點擊的區域以及最少人點擊的區域/圖取自 Hotjar 官網

Hotjar 可以透過製作熱點圖的方式,讓各位瞭解自己的電商網站平台上,最「熱門」以及最「冷門」的區域。

透過這個熱點圖,你可以用最一目瞭然的方式,瞭解到自己哪些產品最引人注目、瞭解自己哪些產品還有待加強,如果該產品很多人點擊,但銷售量表現得不如預期,你就可以進一步分析原因,或許根治了病因之後,這份產品會從邊緣產品一瞬間就成了主力產品哦!

得到這些顧客數據後,我可以做些什麼?零售業電商專家:3W1H 很好用!

當然肯定有很多小夥伴們對於這些數據感到很頭痛,可能並不是所有人都具備能夠分析這些基本電商數據的能力,但這也沒關係,好在燒賣研究所的零售獲利學課程讓查理獲益良多,接下來就讓查理帶各位看看燒賣研究所的零售業電商專家述說的「3W1H」究竟是什麼吧,當然,以下數據通通都可以在 GA4 中得到你想要的答案哦!

1. Who

首先,我們必須要知道是哪些人進入到了我們的網站,為什麼呢?舉例來說,你是個專門做男士皮鞋的品牌,那麼你總不會希望點近來你網站的人都是女性對吧?如果你是一位專門在做男士皮鞋的電商品牌,但你發現進入你網站的人數中,女性的站比超乎了你的預期,那麼你將會浪費不少流量相關的預算在這些根本不會購買你的鞋款的人。

那麼此時,或許你可以參考知名皮鞋品牌 MTSK 的解法,「編列預算,額外增設設計女性鞋款」、「重新布局廣告規劃」,關於以上這兩點額外增設女鞋可能比較好理解,但應該怎麼做才能夠更新受眾呢?其實有關於這一點,我們就必須要探討到所謂的「關鍵字廣告」了。

透過關鍵字廣告,我們可以讓用戶在搜尋「皮鞋」相關字眼時,在搜尋業面中名列前茅,進而取得最多曝光,不過若是你的關鍵字下的不夠精準,那麼就很有可能讓不是你的受眾的人點進你的網頁,進而浪費廣告預算,所以想要受眾可以精準的打在你想要的客群上,那麼關鍵字廣告下的精準就很關鍵了。

不過在使用 Google 搜尋引擎搜尋相關產品時,不少人其實並不會選擇點擊最上面有明顯廣告字眼的推薦產品,所以此時,SEO 搜尋引擎優化便顯得至關重要了,透過 SEO,你可以不必支付關鍵字廣告的高昂費用,但同樣可以取得非常好的曝光版位,並且透過 SEO 的內容行銷文案內容,讓符合自己客群的受眾們更願意選擇你的產品!

延伸閱讀:【2024】SEO文章操作?四種內容行銷文章範例+AI寫文教學

2. Where

知道顧客從哪裡來,也是各位零售業電商老闆們一定要時時刻刻關注的數據指標,瞭解顧客從哪裡來的可以幫助我們瞭解到自己在哪方面的行銷做得比較好,舉例來說,若是你發現 GA4 的報表中指出,你的網站流量都來自於自然搜尋,那麼便可以說明你的 SEO 做得相當出色,同樣的,如果你在 GA4 的報表中得知,有不少訪客是從 FB 廣告來的,那麼你便可以加強自己在 FB 廣告方面的優勢。

瞭解這些資訊之後,你便可以更清楚的掌控自己的行銷預算,這裡做得不好,那就先暫停該項行銷,並深入探討做不好的原因;那裡做得很好,那就多編列一些預算讓它可以變得更好!

3. How

這裡的 How 指的是你必須知道「顧客是怎麼逛你的網站的?」,透過分析這項指標,你可以得知你的電商平台上,最多人看的商品業面是哪一個、訪客在不同的業面中停留了多久,進而分析出顧客對不同產品的興趣程度,像是這些數據查理建議各位可以使用燒賣研究所推薦的 Hotjar,將數據做成熱點圖後便一目瞭然,對於分析的效率非常有幫助。

4. What

這裡的 What 你可以將其理解成所謂的轉換,不過比較不一樣的是,這裡的轉換率不單單只是指成交後的轉換,而是「目標性」的轉換。

目標性的轉換是什麼意思呢?查理這邊以燒賣研究所提供的案例來幫各位解釋,如果你是屬於 B2C 的零售電商,那麼你的轉換目標便是最簡單的「購買商品」,不過若是你屬於 OMO 的經營模式,那麼你的首要目標就是導流線上用戶到線下來進行消費體驗,那麼你的轉換目標就會是「加入會員」等等。

當然,每個不同的階段,各位老闆們一定都會有不同的目標,所以清楚的掌握現階段你需要達到的目標也是至關重要的,舉例來說,現階段舊客對你來說非常重要,那麼是否能夠讓舊客加入會員便成為了很關鍵的轉換。

應該怎麼做才能夠優化消費者購物歷程呢?掌握這四步驟就行了!

透過以上這些數據,相信很多人便已經可以開始進行優化消費者購物歷程的動作了,如果你到這邊還是沒有任何優化消費者購物歷程的想法,那麼你可以參考燒賣研究所專業電商講師給出的建議,透過這四步驟其實就可以很快速的優化消費者購物歷程了!

優化消費者購物歷程的步驟 1觀察消費者流失情形
優化消費者購物歷程的步驟 2分析問題發生的原因
優化消費者購物歷程的步驟 3進行相關優化
優化消費者購物歷程的步驟 4觀察是否有改善痛點
四個優化消費者購物歷程的步驟一覽表

優化消費者購物歷程的步驟 1:觀察消費者流失情形

這一點其實我們完全可以透過剛剛提到的數據分析來觀察,透過 GA4,我們可以很清楚地得知你的電商網站上在每分每秒的流量,如果你關注到在某個時刻,你的網站流量、轉換開始不如以往了,你便可以開始進行優化消費者購物歷程的步驟了!

優化消費者購物歷程的步驟 2:分析問題發生的原因

觀察到流量以及轉換的流失後,下一步當然就是分析問題發生的原因了,這就好比我們生病一樣,當我們生病了當然就要找醫生來幫忙協助尋找病因,不過在零售業中、電商業中,醫生就是你自己,你必須自己透過以上的數據,找出哪個環節出了問題,當然,例行的健康檢查也是必要的,各位一定要養成定時幫自己的品牌做健檢的習慣,否則有時候發生問題時,往往都已經來不及搶救了。

優化消費者購物歷程的步驟 3:進行相關優化

在發現問題之後,便可以開始對症下藥了,這個環節主要就是看各位品牌業主們自行的選擇了,如果受眾不如你的預期,那麼你可以重新規劃關鍵字廣告的關鍵字、如果流量來源並非你所想要的,那麼你可以重新布局 SEO 與 FB 廣告等等。

優化消費者購物歷程的步驟 4:觀察是否有改善痛點

在進行完相關的優化後,你便可以開始透過以上的數據,來分析自己的痛點是否有改善,舉例來說,你想要讓消費者在你的網站上逛得更開心,你便可以在你優化完畢後,觀察 GA4 報表上的訪客停留時間有沒有增加;你想要讓相關的轉換提升,你便可以看看近期加入會員的人數有沒有變多,又或者是近期成交的數量有沒有變多等等。

當然,各位在沒有發生問題時,也可以選擇時時刻刻都在幫消費者做相關的購物歷程優化行為,畢竟當消費者逛你們的產品逛得更開心,才有可能創造更大的利潤。

電商營運數據有哪些?幫你整理零售的樣貌與商業模式!

一套完善的零售電商業營運模式,必須兼顧存貨與訂價上的平衡/圖取自 Pexels
一套完善的零售電商業營運模式,必須兼顧存貨與訂價上的平衡/圖取自 Pexels

前面有提到,燒賣研究所的校長認為,最完善的零售業電商數據分析,應該要透過市場、顧客、營運這三大面向來分析,查理已經幫各位整理了市場以及顧客相關的資訊了,接下來就讓我們繼續看看專業的講師們對於營運這一面向的看法吧!

影響消費者下單的最大因素是什麼?專家:「價格」永遠排第一!

價格往往是影響消費者下單意願的最大因素/圖取自 Pexels
價格往往是影響消費者下單意願的最大因素/圖取自 Pexels

不知道各位有沒有足夠多的電商購物經驗,如果有,那麼到處比價的經驗肯定不會少對吧?找尋相對更便宜的通路又或是功能質感皆相同但價格更便宜的商品,是我們消費者的天性,也是廣大網友們消費時的固定套路。

所以我們身為老闆,找尋自己在市場中的「價值」,並針對自己的價值去做合理的「訂價」,便成為了想要提高利潤的最大關鍵,如果你對於自身品牌的價值感到迷茫,那麼消費者對你的訂價肯定也很容易感到迷茫!

各位零售業電商老闆們在訂價之前,不妨先來一起瞭解一下零售的四種型態

摸透製造方、品牌方、代理商、經銷商這四大零售型態後,便可以更彈性的掌握商品訂價/圖取自 Pexels
摸透製造方、品牌方、代理商、經銷商這四大零售型態後,便可以更彈性的掌握商品訂價/圖取自 Pexels

所謂的零售四種型態指的是哪四種呢?其實主要就是「製造商」、「品牌方」、「代理商」、「經銷商」。

比較常看到的做法會是品牌方先有了自己的品牌理念,便請製造商針對自己的品牌理念製造相關的產品,最後再經由代理商得到獨家的代理權,再將商品批發給各大通路進行販售,最後消費者就能在他們較常逛的通路購買到你的產品。

產品的訂價與零售的四型態有什麼關聯?

不過話又說回來,應該怎麼訂價才能夠在眾多競品中脫穎而出呢?這跟零售的四種型態又有什麼關係呢?查理認為關係是非常緊密的,以知名的皮鞋品牌 MTSK 來舉例,他們家的皮鞋產品質感與品質通通都媲美精品皮鞋品牌,但價格方面卻完全輾壓市面上任何一家真皮皮鞋的品牌,他們是怎麼做到的呢?

其實很簡單,他們的皮鞋品牌其實是專業的皮鞋代工廠自己出來創造品牌販售皮鞋的,所以他們在進貨的成本上便遠遠低於外面的真皮皮鞋品牌,進而讓他們取得「訂價」方面的優勢。

反之,若是你的進貨源頭不是工廠,而是經過代理商之手取得貨源後,再找到經銷商來幫你做販售,這一來一往之間其實就產生了許多無形的成本,進而造成你最後在產品的訂價上壓不下來,使得你在販售相同產品的狀況下,價格永遠打不贏別人。

遇到這種狀況時你可以怎麼做呢?其實若是遇到這種狀況,你就必須明白,你的產品在訂價上的優勢是不存在的,你必須要自己另外再尋找自身的品牌價值,否則你在該零售產業中,是無法生存下去的。

營運流程管理的重要性,專業的講師帶你瞭解好的流程管理長什麼樣

三大優質營運流程管理須具備的特點/圖取自 Pexels
三大優質營運流程管理須具備的特點/圖取自 Pexels

好的營運流程管理須具備的三大特點

  1. 商品不會缺貨
  2. 採購單位能夠清楚知道採購的時間與採購數量
  3. 商品庫存不會過剩,不會造成卡住公司現金流的情況

如果一個零售電商品牌可以做到以上三大營運流程管理,那麼便可以最大程度的放大賣的好的產品的庫存,讓公司銷售的部門可以有更多的存貨可以去做銷售,進而起到提升營收的目的!

對於業務以及管理這兩種層面上,對於零售存貨的理解其實不一樣

針對存貨這一點,燒賣研究所給出了一個非常有意思的看法,他們針對業務層面以及管理層面,給出了不一樣的存貨理解,對於業務來說,每個商品都有存貨便不會缺貨,是最好的情況,但對於管理層面來說,其實每個商品都有存貨,就等於每個商品的貨量其實都不夠,這其實是一句非常值得細細品味的一句話。

這句看似矛盾的語句,其實你可以理解為,在有限的資源下,如果你每個商品都有存貨,那就代表你的滯銷品依舊滯銷,你熱賣的商品也沒有好好的全數銷售出去,這造成了公司現金流的運用將會非常卡手,所以對於一個好的管理者來說,他們必須要解讀銷售數據以及趨勢,進一步的判斷市場需求。

身為零售業電商品牌的老闆,可以透過哪些營運數據來幫助自己做決策呢?

針對營運數據這一點,其實我們在管理與銷售中產生的數據,通通都是非常值得參考的營運數據,舉例來說,像是商品銷售數據、進銷存數據、會員數據、訂單數據等等,都是營運數據的一部份,各位零售業電商品牌的老闆們,如果想要在這條路上取得成功,這些數據都會是你必須參考的指標。

一套優質的零售營運內容,這四個重點關鍵

燒賣研究所的講師有提到,如果想要在零售業中有一套優良的營運流程,那麼以下這四點是至關重要的:

  1. 商品
  2. 團隊流程
  3. 管理
  4. 銷售

透過團隊的分工,才能創造出優良的商品,有了優良的商品,我們才能創造業績高峰,但有了好的商品還不夠,我們還必須同時擁有良好的流程管理,才能讓銷售部門一展長才,達到不缺貨也不滯銷的情況,讓公司的現金流永遠都可以運用在刀口上,不會被卡死!

透過 GA4 來輔助電商數據、零售業數據的分析是很重要的,你需要更多 GA4 教學、GA4 課程嗎?

無論你是正在籌備開啟一個能夠長久經營的零售業規劃,或是短期經營的電商品牌也好,善用 GA4 的各項指標來進行更完善的數位行銷數據分析,絕對能幫助你的企業往更健康的更全面方向成長,也能幫助你在創業初期,便找到自己品牌的優勢,進而提高你在零售業創業的成功率!

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  • Email:jiahan0104@jiahan0104
  • LINE:hateou43892
  • 手機:0975 828 038

參考資料

  1. PressPlay Academy 線上課程-BTB 零售獲利學

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