【2024】如何攻略電商新市場?電商專家實際操作案例分享!

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1 5 月, 2024 04:53 下午

想要攻略海外的電商市場,但不知道應該怎麼做嗎?初步入全新的電商領域,但不知道自己的品牌是否正在健康的成長嗎?想轉型線上電商,但不知道如何尋找與實體店鋪同性質的客群嗎?想知道更多銷量以及營業額健檢的方式嗎?想知道自己適不適合增加電商銷售通路嗎?如果你有以上類似的電商疑難雜症,那麼恭喜你,你今天來對地方了!

本篇文章,查理將會幫各位整理燒賣研究所的零售電商課程內容,告訴你初步入全新電商市場時應該做哪些事前準備,告訴你商品銷量下滑、營業額降低應該如何處理,告訴你應該如何透過月流量打造出新進電商品牌的競爭力,告訴你應該如何在線上電商尋找與實體店鋪相同性質的客群,告訴你如何自製 GA4 報表來評估回訪客表現以及廣告成效,告訴你該如何評估自己是否該進軍更多元的電商銷售通路,廢話不多說,趕快跟著查理往下認識這堂真材實料的課程吧!

進攻新市場時需要調整產品規格嗎?電商專家:先看看消費者還有哪些未被滿足的需求!

每個國家適合的商品規格都不一樣,各位在進軍海外電商市場前,一定要先評估自己的商品是否適合該國市場/圖取自 Pexels
每個國家適合的商品規格都不一樣,各位在進軍海外電商市場前,一定要先評估自己的商品是否適合該國市場/圖取自 Pexels

相信各位零售電商老闆們在進攻新市場時,一定都遇過相同的困境,那就是需不需要根據市場狀況調整你的產品規格?如果你也正處於類似的瓶頸走不出來,那就讓查理帶著各位看看燒賣研究所的電商專家,在幫助他的客戶時都採用了哪些手法來幫助評估吧!

消費者的需求會跟代理商所描述的情形一模一樣嗎?

而將產品外銷到異地,最常看到的手法會是找個代理商來幫助你做零售,而在簽約時,你也應該要先問問看代理商,該市場的狀況如何,在你透過代理商的承述,大致瞭解完該市場消費者的需求後,才可以更有利於你的產品調整,有利於進攻外地市場的長期規劃。

但話又說回來,代理商的描述百分之百可信嗎?代理商會不會為了自己的利益而像你撒了小謊呢?其實是有可能的!

所以各位電商老闆們,在進軍海外市場時,可以參考代理商的建議,但一定要做到小心查證的步驟,不過應該要怎麼樣查證呢?跟著查理一起往下看看電商專家的做法吧!

透過 GWI 調查市場規模,推算出潛在客戶人數

透過 GWI 可以幫助你調查市場規模,進而推算出自己的電商品牌是否適合進軍該國市場/圖片擷取自 GWI
透過 GWI 可以幫助你調查市場規模,進而推算出自己的電商品牌是否適合進軍該國市場/圖片擷取自 GWI

推估該海外市場的潛在客戶人數,是我們在進軍海外市場時必準備的功課,不過應該要怎麼推估海外市場的潛在客戶人數呢?燒賣研究所的電商專家推薦,你可以選擇使用 GWI 來輔助你的決策!

舉例來說,我們如果想要將自己的電競產品銷售到東南亞市場,我們便可以在 GWI 上設定相關的指標,來查詢東南亞各國願意購買電競產品的人口,並在資料統整完畢後,將自己的產品進軍到比例最高的東南亞國家。

另外,我們也可以透過 GWI 來調查該國願意購買電競產品的年齡區間、性別比、行為、價值觀,瞭解了這些資訊後,更有利於你去做電競產品的行銷、該國市場的長期發展,可以幫助你更容易鎖定客群、更準確地投放廣告,進而達到銷量、營業額最大化,實現零售獲利的終極目標。

透過 SocialPeta 調查用戶偏好,調查消費者在意的重點

SocialPeta 可以幫助你調查消費者在意的關鍵點/圖擷取自 SocialPeta
SocialPeta 可以幫助你調查消費者在意的關鍵點/圖擷取自 SocialPeta

燒賣研究所的電商專家表示,想要自己的產品可以在其他國家賣得好,那麼就要先瞭解該國的消費者在意的點是什麼,而透過 SocialPeta 我們可以觀察消費者在各大電商平台上,如蝦皮momo 等,觀察消費者在這些電商平台上留了哪些言論、做了哪些評價,進而得知消費者最真實的需求。

舉例來說,如果你透過 SocialPeta 觀察到某國在蝦皮的電競產品相關評價上,有非常多的比例著重於發貨速度、價格,那你就可以透過這兩個重點來切入該國電商市場,以極快的發貨速度、更親民的價格,來打動該國的潛在客戶們,這樣一來,你在將自家產品推銷到海外市場的前期,便可以取得極大的優勢!

決定要去哪個國家發展之前,先幫自己評估勝率!

急著想要進軍某國的某個電商市場嗎?別急,先靜下來幫自己評估一下勝率吧/圖取自 Pexels
急著想要進軍某國的某個電商市場嗎?別急,先靜下來幫自己評估一下勝率吧/圖取自 Pexels

在做跨境生意之前要做的功課有非常多,除了剛剛有介紹到的市場規模調查、用戶研究之外,還有非常多的方法可以幫助我們評估勝率,像是燒賣研究所的電商專家就有提出關於「獲得指數」、「痛苦指數」的觀點,而接下來,就讓查理帶著各位看看燒賣研究所的電商專家還有哪些妙招吧!

獲得指數

你可以將獲得指數理解為一個市場對於品牌的正面數字,想要得到獲得指數,你可能會需要分析市場規模、成長潛力、用戶熟悉度等,其中又以市場規模最被廣泛使用,不過市場規模應該如何轉換為獲得指數呢?

對此,燒賣研究所的電商專家表示,各位可以在 WTO 網站上查詢到,出口國針對特定商品的「出口報關總金額」以及進口國的「進口總金額」來幫助自己分析該國市場的獲得指數,具體的分析手法為下:

  • 出口國的出口報關總金額可以幫助我們得知哪些國家有這方面的需求。
  • 進口國的進口總金額可以得知哪些國家對於我們的產品依賴度比較高,也可以得知哪些國家對於我們國家的商品接受度比較高。

痛苦指數

如果說獲得指數是正面的數字,顯而易見的,痛苦指數就可以理解為負面的數字,而這些負面的數字你可以理解為所謂的成本。

其中,廣告成本我們可以透過 Google Ads 來幫助我們做試算,退換貨成本可以透過 OpView 的社群口碑資料庫來瞭解該國消費者退換貨的嚴重程度,關稅成本可以透過各國關稅查詢系統得知,其他還有像是運輸成本、營運成本等各式各樣的成本是你必須要考量的。

將獲得指數與痛苦指數交叉比對

將各國出口的成本統計下來後,我們便可以將其與獲得指數進行交叉比對,如果該國的出口成本較小,且市場規模極具潛力,那麼該國就會是你首要發展的目標,相反的,如果該國的出口成本相對高,且市場規模不太適合自己的產品,那你可能就需要針對是否進軍該國市場這件事再做考量了。

銷量以及營業額已穩定連續成長,我還應該加碼投資該市場嗎?

電商的銷量以及營業額穩定成長,就代表他一定只會穩定成長嗎/圖取自 Pexels
電商的銷量以及營業額穩定成長,就代表他一定只會穩定成長嗎/圖取自 Pexels

身為電商零售的老闆,各位如果看到某國的市場持續獲利,銷量、營業額都穩定成長,應該都會選擇加碼投資該市場吧?不過對此,燒賣研究所的電商專家有別的看法,「你確定加碼投資下去,下個月的業績還是能夠穩定成長嗎?」,所以電商專家也告訴各位,在加碼投資之前,先評估一下該市場的成長空間還多不多,而應該怎麼評估市場的成長空間多寡呢?繼續看下去吧!

透過市場概況來評估該市場是否具有成長空間

燒賣研究所針對這個議題,也提出了一個實際的案例,電商專家表示,自己曾經輔助過一個香氛品牌是否進軍 Amazon 市場,而他使用的方法是,透過在 Google 搜尋「Amazon sales estimator」或是「Amazon scout」等類似的關鍵字,得到關於銷量以及售價的相關數據。

而透過這些數據,燒賣研究所的電商專家將資料統整為以下三點:

  1. 預估月銷量
  2. 預估月銷售金額
  3. 預估年銷售金額

透過月銷售量以及月銷售金額,可以幫助我們訂立短期目標。

透過預估年銷售金額,則是可以幫助我們得知該市場的年度成長上限,也可以更精準的編列長期的預算規劃。

透過競品洞察來評估該市場是否具有成長空間

在做任何事情之前,過來者的經驗都是非常寶貴且值得參考的,在之前的文章有提到,我們可以透過競品分析,來效仿成功的競品、避開失敗的案例,而在你進軍海外的電商市場之前,進行競品洞察也是非常重要的關鍵。

而什麼是競品洞察呢?對此,燒賣研究所的電商專家表示,你可以透過觀察銷售量、銷售金額、利潤這三大指標,來分析出各大競品在該市場的市佔率多寡。

羅技的電競滑鼠在電競市場上非常知名/圖取自羅技官網
羅技的電競滑鼠在電競市場上非常知名/圖取自羅技官網

以電競產品舉例,如果你發現該國的電競滑鼠電商市場上,幾乎超過 90% 以上的人,通通都選擇使用羅技的電競產品,那麼聰明的你,還會選擇進軍該國的市場嗎?當然不會。

相反的,如果你發現該國的電競滑鼠電商市場上,呈現非常多品牌勢均力敵的情況,可能像是羅技雷蛇ZowieVaxee 各佔大約 20% 左右的情形,那麼你就比較有可能成功打進該國的電競滑鼠市場。

不過你應該如何去定義你的競爭對手呢?如果你想瞭解如何定義競爭對手相關的電商知識,你可以參考以下文章:「【2024】新創公司財務必讀 》搞懂毛利結構、營收與利潤最大化!」,該文章內有提到所謂的競爭者金字塔,也是燒賣研究所的電商專家非常愛用的競品分析手法哦!

透過產品特點來評估該市場是否具有成長空間

除了市場概況以及競品洞察之外,還有一點是非常多電商老闆在進軍海外市場時經常忽略的重點,那就是產品特點的市佔率,舉例來說,若是該國有購買電競滑鼠習慣的潛在客戶中,喜好輕量化無線滑鼠的人佔了超過 80%,你還會選擇以有線電競滑鼠、沒有做輕量化處理的電競滑鼠來進軍該國的市場嗎?

所以以上述的電競電商品牌為例,若是你想要進軍該國市場,僅需將你的輕量化無線滑鼠推銷出去即可,不必再編列額外的預算來推銷你其他不符合該國市場需求的產品。

商品銷量下滑、營業額下滑怎麼辦?電商專家教你如何透過數據分析判斷商品能否起死回生!

銷量及營業額下滑很正常,即時分析出下滑原因才是關鍵/圖取自 Pexels
銷量及營業額下滑很正常,即時分析出下滑原因才是關鍵/圖取自 Pexels

業績會有成長,當然也會有下滑,而商品銷量下滑以及營業額下滑的主因有非常多,非常多電商老闆們第一個會想到的可能是產品的優化沒做好,或者是行銷的布局策略沒做好,但其實有個更嚴重的問題是常常被忽略的,那就是「市場衰退」,如果市場正在衰退,那麼不論你再怎麼優化產品、再怎麼規劃優良的行銷布局通通都是沒有用的。

不過要怎麼分析市場是否正在進行衰退呢?接下來就讓查理帶著各位看看電商專家的看法吧!

觀察該類產品的年度總銷售量

根據燒賣研究所的實際案例指出,他們曾經幫助一家販售冷凍食品的品牌分析商品銷量下滑、營業額下滑的主因,首先,電商專家先比較了冷凍食品的年度銷售總量,觀察是整個市場對於冷凍食品的興趣降低了,還是單純是自己表現得不好,如果只是自己表現得不好,那還好解決,如果是整個市場對於冷凍食品的需求降低了,那可能就得更換主力產品了。

觀察關鍵字查詢總數的變化

關鍵字規劃工具可以幫助你分析銷量及營業額降低的原因/圖片擷取自關鍵字規劃工具
關鍵字規劃工具可以幫助你分析銷量及營業額降低的原因/圖片擷取自關鍵字規劃工具

觀察市場是否正在衰退,還有一個方法,那就是透過關鍵字規劃工具查詢類似關鍵字的變化,同樣以燒賣研究所的案例來說明,如果你銷量不好的那一年,「冷凍食品」相關的總關鍵字查詢數量也是呈現下滑的趨勢,那就可以說明市場正在衰退,並不能全怪罪於你自己的商品優化、行銷策略表現。

觀察大小月流量趨勢變化

GA4 的流量開發報表可以幫助你分析產業大小月
GA4 的流量開發報表可以幫助你分析產業大小月

大月以及小月是我們在做數據分析時一定會注重到的一項指標,舉例來說,如果你是一家販售火鍋的冷凍食品品牌,那麼冬季的那幾個月,一定會是你的大月,不論是你的營業額、銷量,或者是整個市場的總銷售量、關鍵字查詢數量一定都會到達頂峰,相反的,夏季的那幾個月就會是你的小月,大家對於熱騰騰的火鍋肯定會降低需求,你的銷量降低、營業額降低,是再自然不過的現象。

不過有一個情形需要注意,那就是如果在冬季,你的火鍋卻還是賣不好,更甚至是整個市場的火鍋都賣得不太好,那就很有可能是市場正在衰退,消費者們對於火鍋的需求正在降低,你的商品能起死回生的機率自然也不高,此時,如何把握住越來越少的客群、如何另謀生路,就會是各位老闆們需要自行思考的議題了。

如果你想瞭解更多產業大小月的相關知識,可以參考以下這篇文章:【2024】電商經營者必看 》如何留住消費者?帶你看看零售電商專家實戰經驗!

觀察特定市場的分布狀況

針對這次的課程,燒賣研究所的電商專家多次提到,各位一定要觀察該產業的市佔率狀況,如果在市場正在衰退的情形下,「火鍋」的「冷凍食品」市場上又呈現一家獨大的寡占情形,那麼你在該市場上存活下去的機率基本上是不太可能了。

相反的,若是在火鍋類型的冷凍食品市場上,呈現勢均力敵的狀況,那麼就算市場正在衰退,你還是有那麼一絲的機會,可以在這之中脫穎而出!

若是有機會讓銷量以及營業額回升,應該怎麼做比較好?

經過分析後,如果你發現銷量下滑、營業額下滑的原因並不是因為市場正在衰退,而單純是自己表現不好,那就很好解決了,我們可以做的補救方式有非常多,像是將行銷預算集中在大月、優化商品外觀、優化電商銷售平台等。

以實際例子來舉例,若是你透過 GA4 的流量趨勢的報表發現,自己的品牌在大月的表現不增反退,那你就可以將行銷預算重新編列,盡量將預算集中規劃在大月,又或者是你可以重新審思是否是自己的行銷模式出了問題;若是你發現客戶回饋中,有非常多人評價商品圖與實際拿到的貨不太一致,那你就該重新優化商品的內在與外在!

月流量多少才及格?觀察競品的月流量分布並做出品牌差異化!

GA4 的流量開發報表可以幫助你分析自身電商品牌的月流量分布
GA4 的流量開發報表可以幫助你分析自身電商品牌的月流量分布

在剛進入一個全新的市場時,我們的月流量肯定比不過其他早在該市場內經營許久的品牌,不過我們也不要只是乾等,其實可以透過效仿的方式來讓自己的月流量慢慢成長,而具體應該怎麼效仿呢?讓查理幫各位整理燒賣研究所電商專家的看法吧!

透過 Similarweb 分析競品的流量分布

知名皮鞋品牌 MTSK 的電商網站流量來源/圖取自 Similarweb
知名皮鞋品牌 MTSK 的電商網站流量來源/圖取自 Similarweb

Similarweb 可以幫助你分析競品的所有流量來源,以上圖為例,我們可以發現該品牌的流量來源最主要來自自然搜尋,這代表著什麼?其實很簡單,代表著該品牌的 SEO 做得非常不錯,成功導入了不少自然搜尋的流量,而我們也可以進一步地得知,該國的這個市場內,SEO 的行銷手法非常有效!

如果你想瞭解更多 SEO 的操作手法,你可以參考以下這篇文章:【2024】SEO文章操作?四種內容行銷文章範例+AI寫文教學

效仿並做出差異化

不過我們只要一昧的效仿就可以取得相同的成功嗎?其實並不是這樣的,我們還必須在模仿的同時,找出自己的品牌優勢,進而做出內容切角,讓自己的品牌跟他們能夠有所不同,以實際的案例來說明,如果我今天是一位販售精品皮鞋的廠商,而在該國的皮鞋市場上,有一家以CP值聞名的皮鞋品牌,在 SEO 上做的非常成功,我非常想要效仿他成功的路程,此時我應該怎麼做呢?

我同樣可以透過 SEO 的手法來幫自己的品牌行銷,但你要注意,你的 SEO 文章內容必須要跟他有所不同,如果他的文章始終都是圍繞著低價位高CP值,那你的文章就得圍繞在精品級別的皮鞋質感!

再舉一個例子,如果那家平價的皮鞋品牌找了一位白手起家,以節儉聞名的品牌大使來代言,取得了龐大的成功,我也想效仿他們找一個品牌大使來取得成功,此時我應該透過哪些重點去找品牌大使呢?跟他找同類型的品牌大使嗎?答案顯而易見,是否定的,我們應該要找的品牌大使是以精品穿搭聞名的對象才是比較好的考量。

優先打進競品做得不太好的管道

不過效仿歸效仿,很有可能在該流量來源內,該競品已經成為該流量來源的寡佔市場了,所以我們也可以透過 Similarweb 得知競品做的比較不好的流量管道,進一步的去分析他為什麼做得不好,並且效仿他做得好的地方、檢討他做不好的地方,將他的行銷方式做全面的優化後,變成自己的行銷模式!

舉例來說,如果你的競品在 SEO 上取得大量的成功,但他們在社群媒體的流量就比較慘淡,那麼你便可以從中分析為什麼他們的社群媒體流量不佳,並且專攻他們的軟處,將社群媒體的流量一一拿下。

透過這種方式,我們可以有更大的機會可以去跟競品爭奪月流量來源,進而幫助自己實現流量上升、銷量上升、營業額上升的計畫,讓自己的零售電商品牌獲利再獲利!

想轉型線上電商,但不知道該如何找到與實體客群相似的潛在客戶嗎?

你也正面臨數位轉型的困擾嗎?不妨參考看看電商專家給出的建議吧/圖取自 Pexels
你也正面臨數位轉型的困擾嗎?不妨參考看看電商專家給出的建議吧/圖取自 Pexels

面對數位轉型、OMO 的浪潮,有不少實體店鋪的老闆,都逐步開始發展自己的電商平台,這其實也可以算是一種攻略新市場的案例,不過在發展的初期,應該如何找到與實體客群相似的潛在客戶,是一件困擾非常多實體店鋪老闆的議題,雖說進軍電商市場最主要的目的就是為了能夠觸及到原先觸及不到的客人,但鎖定特定的客群,總比亂槍打鳥來的好。

所以接下來就讓查理帶各位看看,燒賣研究所的電商專家是如何幫助這些經營者解惑的吧!

歸納出品牌的好客

所謂的品牌好客,就是指你服務過的客人中,讓你比較印象深刻且服務起來很舒服的客人,而在歸納好客的過程,電商專家建議可以讓該品牌的合夥人,每人給出兩個好客的案例,其中必須要包括該客戶的基本資料、價值觀等,這些客戶會成為你的既有客群,也會是你在轉型電商時最應該把握的客群。

以服飾品牌來舉例,會像是 24 歲、男、上班族、注重衣物本身質感;16 歲、女、學生、注重衣物價格是否划算等等。

分類品牌的好客

並且在每個人都提供完他們各自認為的好客之後,我們便可以將這些好客進行族群的分類,以服飾品牌來舉例,大致上可以像是這樣:「講究服裝本身質感的男學生」、「注重服裝能否展現身材比例的女業務」、「在意服飾價錢的窮學生」、「講究服裝整體精緻程度的男主管」等。

透過 GWI 得知品牌好客的共通點

在歸納出這些資料後,我們便可以把這些資訊丟進 GWI,讓數據資料庫幫我們產出結果,進一步地得知這些族群的共通興趣、他們最常使用的共通社群媒體等等,這樣一來我們便可以更方便的自己進行電商平台的轉型,不論是在廣告投放上還是社群文案的設計上,都能夠更巧妙的迎合這些客群。

透過 OpView 輔助你產生高效社群貼文

假設我們透過 GWI 發現,上述的案例中,那四大族群的好客,幾乎全部都經常使用 Facebook 這個社群媒體,此時你就可以透過 OpView 這個網站的輔助,查看在臉書上有關於服飾類的貼文中,哪些議題的關注度是最高的,你便可以針對那個議題來操作社群貼文。

並且我們也可以搭配剛剛整理過的好客資訊,來客製化你的社群貼文內容,這樣一來就可以設計出一篇真正最高效的社群貼文,不僅可以照顧到你原先實體店鋪的既有客群,同時也可以將自己的品牌資訊推廣到類似的客群,不論你是電商品牌,還是你想要轉型成為電商品牌,這都會是一個非常不錯的手法!

透過多數好客來規劃官網頁面

而除了高效的社群貼文、精準的廣告投放之外,研究好客並將其分類的優點還有很多,像是燒賣研究所的電商專家就提到一個很有趣的看法,那就是你可以根據上述的好客內容,來分類官網的頁面。

舉例來說,針對服裝質感特別做設計的產品,我們可以將其歸類在「質感專區」、針對顯身材的產品,我們可以將其歸類在「性感專區」、針對窮學生設計的商品,可以將其歸類在「窮學生專區」等,這樣可以讓點進你官網的客戶更容易找到他們要的產品,進而提高消費者購物的可能性。

電商專家教你透過新舊客報表,評估回訪客表現!

GA4 的自訂報表功能可以幫助各位電商老闆們更清楚自己品牌的表現
GA4 的自訂報表功能可以幫助各位電商老闆們更清楚自己品牌的表現

電商品牌不斷招攬新客可以幫助品牌成長,但同時,如何留住舊客也是一個很艱深的難題,所以針對這個難題,燒賣研究所的電商專家也提出了透過 GA4 自訂報表的方式來評估回訪客的績效,不過具體應該怎麼做呢?讓查理帶著各位看看電商專家的做法吧!

新舊客的 GA4 報表設定

新舊客報表範例
新舊客報表範例

上圖的這份報表是透過 GA4 自訂出來的報表,各位需要自己拉資料出來統整,接下來查理也會簡單幫各位介紹應該如何叫出這份報表。

變數

新舊客報表 GA4 變數設定
新舊客報表 GA4 變數設定

燒賣研究所的電商專家建議,在變數的部分,我們可以觀察大約六個月的數據,查看總人數、新使用者人數、工作階段這三大指標,並且將這三大指標類型的人,依照月份、平台一一區分,將總人數減去新使用者人數後,就可以得知自己的電商網站在回訪客的表現,以及在 iOS、Android、Web 這三大平台上的表現。

欄位設定

接下來我們在變數的右邊可以找到設定欄位的部分,我們只需要找到「值」、「列」的部分分別去做調整就可以了,將值的三個欄位設定成總人數、新使用者人數、工作階段,將列的部分設定為月、平台就可以完成這份新舊客報表了!

觀察數值變化並探討原因

新舊客報表範例
新舊客報表範例

在得到以上這份數據後,我們可以輕鬆地得知各平台進站的總人數、新使用者人數,並且再透過簡單的減法便可以算出回訪客的人數,接下來我們就可以通過這些數據來輔助我們評估整個網站的表現,如果在某個月份的回訪客比例暴增,你就可以回頭複製那個月的成功。

反之,如果有任一數據呈現逐漸衰退的趨勢,你就可以回頭反省該月是否做了哪些錯誤的決斷,提醒自己未來不要再犯,不過會造成數據衰退趨勢的原因也有很多,其中之一可能會是你的流量來源媒介出了問題,舉例來說,若是你發現 iOS 這個平台的總人數突然爆減,那就很有可能是 iOS 與官網系統不相容,又或者是你沒有確實將推播通知傳送到 iOS 的平台上!

初入電商市場,廣告預算有限,什麼時候該加碼預算,什麼時候該收手呢?

電商的廣告預算讓你手頭吃緊嗎?先回頭重新評估廣告績效吧/圖取自 Pexels
電商的廣告預算讓你手頭吃緊嗎?先回頭重新評估廣告績效吧/圖取自 Pexels

相信各位電商老闆們應該都遇過類似的情境,那就是廣告預算已經很吃緊了,但沒有辦法得知自己下的廣告到底有沒有成效,不知道哪個廣告的表現比較好,不知道哪個廣告的表現比較不好,進而導致不知道自己該不該在任一廣告內增加預算,又或者是減少預算。

所以針對這個議題,燒賣研究所的電商專家也給出了以下的分析步驟:

  1. 瞭解流量組成、廣告布局
  2. 抓取廣告成效與花費報表,並計算 ROAS
  3. 透過 ROAS 判斷哪些廣告可以降低預算、哪些廣告可以增加預算

說起來簡單,不過具體應該怎麼操作呢?接著看下去吧!

流量組成分析

GA4 的流量開發報表可以幫助你實施更全面的數據分析
GA4 的流量開發報表可以幫助你實施更全面的數據分析

想瞭解自己的官網流量組成,我們一樣會需要 GA4 的輔助,而具體的流量組成分析,小編在上一篇文章「【2024】電商經營者必看 》如何留住消費者?帶你看看零售電商專家實戰經驗!」中有提到非常多電商專家的專業看法,還沒有看過的朋友們可以先去複習一下哦!

透過 GA4 報表,得出需要的數值

接下來我們一樣需要透過 GA4 自訂報表的功能,來協助我們計算出 ROAS,這邊電商專家的建議是選取一個月內的表現即可,而報表的變數部分則是需要在維度中抓取「工作階段 Google Ads 廣告群組名稱」、「工作階段 Google Ads 廣告活動」,以及在指標中抓取「總收益」、「Google Ads 費用」。

接下來我們一樣在列的欄位中填入維度的兩個資料,在值的欄位中填入指標的兩個資料,便可以得到這份報表囉!

還想瞭解更多關於 GA4 報表設定的資訊嗎?你可以參考這篇文章「【2024】最淺顯易懂的GA4教學就在這,教你透過GA4來做行銷數據分析!」,又或者是你可以直接聯絡我!

計算 ROAS

得到這份報表後,我們便可以開始計算 ROAS,所謂的 ROAS 其實就是指總收益除以費用,若是數值越高,就代表該廣告的表現越好,如果表現好的廣告,那身為電商老闆的你,就可以不斷複製該廣告的成功!

ROAS 低的廣告一定要刪嗎?

但話又說回來,那些 ROAS 低到不行的廣告,就一定要刪除嗎?

對此,燒賣研究所的電商專家也給出了他自己的專業看法,他認為,如果這些 ROAS 非常低的廣告若是花了你太多的預算,那你完全可以將其停用,但那些 ROAS 低但沒有占用到你太多預算的廣告,你反而可以把它當作少量的曝光,畢竟一個新創品牌,要有曝光才有機會成長!

初步入全新領域的電商市場,我是否該拓展更多通路呢?來看看電商專家的建議吧!

多元的電商銷售通路可以幫助你提升銷量與營業額,但這樣就一定會獲利嗎?(圖取自 PChome 官網)
多元的電商銷售通路可以幫助你提升銷量與營業額,但這樣就一定會獲利嗎?(圖取自 PChome 官網

通路越多,曝光越多,相信這是非常多電商老闆都明白的道理,如果你可以將你的商品上到更多的通路去做銷售,像是蝦皮momoPChome 等,那你的商品自然會有更多的機會可以銷售出去,但這樣就代表好嗎?這樣銷量以及營業額上升,你的獲利、你的利潤,就一定百分之百會呈正成長嗎?其實不一定哦!

所以燒賣研究所的電商專家也建議,各位在拓展通路前一定要先好好審思自己到底適不適合拓展通路,但應該如何評估自己是否應該拓展更多銷售通路呢?讓查理帶著各位看看電商專家的做法吧!

是否拓展電商通路的評估第一步商品競爭力是否足夠
是否拓展電商通路的評估第二步是否有利潤空間
是否拓展電商通路的評估第三步庫存管理能力夠不夠
是否拓展電商通路的評估第四步現金流是否足夠
四大拓展電商通路的評估步驟一覽表

是否拓展電商通路的評估第一步:商品競爭力是否足夠

在更廣大的銷售通路上,一定會找到非常多與你的品牌相同性質的產品,此時若是你的產品與他們沒有競爭力,那麼你上架到該銷售通路也是白費成本,因為該通路的需求已經被另外的平台滿足了,自然不會參考你的產品。

此時我們便可以採取今天在文章一開始有介紹到的方法,可以觀察該銷售通路在該類型產品的表現,是否有呈現被某一品牌一家獨大的情形,若是有,那你就不該拓展到該通路,反之,若是呈現勢均力敵的情況,你就可以考慮拓展通路。

是否拓展電商通路的評估第二步:是否有利潤空間

你以為銷量以及營業額上升,你就一定會越賺越多嗎?如果你有這個想法,那你對於毛利結構的理解肯定還不夠,建議你可以複習查理之前撰寫的此篇文章:「【2024】新創公司財務必讀 》搞懂毛利結構、營收與利潤最大化!

其實是這樣子的,因為各個銷售通路一定都會有抽成的情形或是其他額外的成本,所以你必須先瞭解自己商品的毛利結構,計算出在抽成後、在增加額外成本後,你可以賺到多少錢,再來評估這樣子做是否划算!

如果計算下來你依然有非常足夠的利潤空間可以賺錢,你當然可以考慮進軍更多銷售通路,反之,若是進軍其他電商銷售通路後反而利潤空間縮小了,那你就該好好思考一下這樣子做對你來說到底值不值得了!

是否拓展電商通路的評估第三步:庫存管理能力夠不夠

庫存管理能力也是我們評估的一大指標,你想像一下,如果你的銷售通路變多了,你是否就應該準備更多庫存,讓各個銷售通路都可以有貨可以販售?但若是你的製造能力不夠,又或者是你沒有這麼大的倉庫可以置放大量的產品,那麼你很可能就不適合拓展通路。

所以在拓展通路之前,你一定要先準備好製造大量產品的能力,以及處理大量庫存的能力,並將完整的商品線一一釐清,這樣才不會在拓展通路後手忙腳亂,導致自己的產品品質降低,既賣得不好又讓品牌的名譽下降,得不償失。

如果想瞭解更多有關於「進、銷、存管理」的相關知識,你可以參考以下這篇文章:【2024】新創公司財務必讀 》搞懂毛利結構、營收與利潤最大化!

是否拓展電商通路的評估第四步:現金流是否足夠

承上述議題,如果你面臨到需要壓下大量庫存,作為預備進軍各大銷售通路的準備,此時你很有可能就會需要準備龐大的現金流,可能原先你只會需要壓一百萬現金的庫存就足夠賣了,但在進軍各大銷售通路後,你可能會面臨到需要壓三百萬庫存才夠賣的情形。

再加上這種銷售通路,通常都會有所謂「延遲 30 天到帳週期」,也就是說,在你的商品賣出後,你在 30 天後才會收到款項,所以你的現金流是否能夠支撐這樣子的環境,也是各個新創電商品牌們需要思考的議題。

兩大拓展電商通路的注意事項

另外,燒賣研究所的電商專家也提到了幾個拓展通路時應該注意的事項,查理幫各位整理成兩個重點:

拓展電商通路的注意事項 1不盲目做活動
拓展電商通路的注意事項 2評估通路績效
兩大拓展通路的注意事項一覽表

拓展電商通路的注意事項 1:不盲目做活動

有非常多的銷售通路會常常做活動來增加買氣,但身為品牌方的你,一定要盲目的跟著做活動嗎?其實並不是這樣的,如果你想要增加買氣與曝光或是將滯銷品推銷出去,那麼跟著做活動當然可以,但活動做久了真的賺得多嗎?會不會你做了更多工作,但其實獲利並沒有增加呢?這是各位電商老闆們必須自己思考的議題。

拓展電商通路的注意事項 2:評估通路績效

不過也有可能發生你的產品在特定通路販售的非常不好的狀況,此時你也不一定要持續花費預算在那個通路上,因為很可能會得不償失,如果你想要多一些曝光,那你可以繼續將自己的商品上架在那些績效不佳的通路上,但反之,如果你不太需要曝光了,那麼那些績效不佳的通路,或許就可以慢慢停止合作了。

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參考資料

  1. PressPlay Academy 線上課程-BTB 零售獲利學

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