【查理專欄】沸沸揚揚的 HBD 直銷,到底有哪些爭議點呢?

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8 4 月, 2024 06:46 下午

關於最近的 HBD 直銷,查理個人的一些想法分享,簡單把一些常見的問題整理成五個小點給大家:

(1)為何很多人說直銷不是創業?

一般總體來說的創業是「產、銷、人、發、財」,也就是「生產、銷售、人事、研發、財務」,像我自己創立的皮鞋品牌,有自己的工廠,有自己的門市運營和行銷..等,就是比較典型的創業。

而大部份直銷微商保險都是偏向「銷售」居多,也就是總公司已經都把產品發明出來,也有定位,只是交給你去賣而已,所以很多人會覺得做直銷不算是創業。

但關於這點,其實市場上還是有很多公司只是扮演居中協調的角色(例如房仲),賺的是資訊落差的錢,也的確是開一間公司出來,所以如果直銷規模做的大,自己成立公司行號批貨來販售,似乎也算的上創業,只是變成通路商的概念。

(2)為何很多人說直銷(or微商)的產品不能買?

其實我自己覺得,直銷的產品(通常多數為營養保健品類)成份不是不好,也有很多營養師指出裡面內含的成份是有幫助的,但關鍵是在終端末售價格上,大多數比一般一樣品質的營養保健品還貴上許多。

最大的可能原因就是因為其制度,把產品價格墊高許多,畢竟從總公司-高階代理-中階代理、初階代理層層剝削,當大家都要賺的前提下,就是由終端的消費者來為此買單。

(3)資本社會就是互相剝削,為何大家只抨擊直銷?

對於這部份,我個人覺得可以分兩個層面

層面一、企業的獲利方式

以我自己的皮鞋品牌為例,他們的獲利目的就是要直接發售產品給市場的消費者以賺取報酬,所以為此會進行各種行銷、包裝以及運營門市、網路商城來做。

但直銷比較不一樣的是,他們的目的的確也是將產品推出去給消費者,但獲利來源有兩種,一種是賣貨、另一種則是「賣人」。

通常行銷上最有效的就是「口碑行銷」,所以為何各種品牌企業都很重視 CRM 系統,就是希望舊客推薦給新客,長期來看是相當有效的行銷方式。

但要達成口碑也不是簡單的事,要馬產品本身 CP 值極高,要馬推薦的人有收取報酬或分潤,甘願主動幫你洗身邊的人脈,而直銷就是利用後者,藉由給予實質上的金流回饋,來推薦給身邊的親朋好友。

層面二、產品的營銷方式

由於是透過人傳人不斷推播,因此為了吸引更多人加入,大多數直銷人會藉由分享自己的美好生活來倡導加入的好處,尤其在自媒體強盛的年代,推播的效果會更佳。

但因部份直銷人為了吸引人加入或買貨,會過度誇大炫富或涉及療效去包裝營養品,讓許多人心中更加反感或是被不實資訊引導。

(4)做直銷的風險是什麼?

做零售業最大的風險通常都是「囤貨成本」,囤太多賣不出去導致金流週轉不過來而倒閉的品牌很多,尤其是品牌直營門市很多的,庫存累積的數量就會越龐大,所以許多品牌才會走「加盟制度」,可以瞬間拓展,透過讓利的方式,把囤貨風險留給加盟業者,又賺到叫貨收入。

而直銷就有點像「線上加盟」,好聽一點是創業成本較低,但實質上仍需要負擔囤貨成本,且實體加盟有區域限制保障權利,線上反而變得只能依靠自身營銷實力來互相競爭,導致賣不出去而囤貨過多的底層代理風險累積越來越高。

但總公司則沒有這層風險,即便不直接出售給消費者,仍有各種代理商每月定期幫忙買貨銷貨。

關於直銷,查理的結論:

個人覺得直銷沒有不好,其實和一般的創業都一樣,頂多體制不一樣,但也需爭議點就在於這個體制,公司運營的方式可能會讓消費者失去焦點。

有些消費者會覺得到底是為了讓產品變的越來越好而買單,還是讓更多層層代理賺錢去享樂人生,尤其在這個 80/20 法則的社會,多數人其實沒辦法接受過度的炫富,這可能才是比較讓人詬病的地方吧!

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